面对时间的压力，人们愈容易对坚持的事物做出妥协，因此愈接近谈判尾声所做出的让步，通常价值愈高。谈判的优势方应善用期限，创造压迫感，以赢得胜利；而弱势方也提出条件、延长期限的应变法。www.ucan100.com
◎80％的让步，出现在谈判最后20％的时间
以往欧美商业人士到日本谈生意时，往往得花上几天的时间和日本人交际应酬，第一天欢迎宴会，第二天参观、旅游、卡拉OK，尽管很享受招待，但眼看时间分分秒秒流逝，却还没谈到生意，甚至人已经坐上机场巴士了，合约还是没着落。一想到即将空手归国的窘境，只得在巴士上，对着身旁的日本客户放低底限，只求带回一个合约。
著名谈判专家刘必荣教授分析，愈是接近谈判尾声所做出的让步，价值愈显得高，因为在时间压力之下，人会变得更有弹性，对原本的坚持也较易做出妥协。况且，面对期限的压力而让步；并不会给人「示弱」的印象，甚至可用「非战之罪」来合理化自己或对方的退让，不失面子与尊严。「80％的让步，出现在期限截止前最后20％的时间里，」就是上述日本商人所采取的谈判技巧。
◎最后期限是施压的利器
最常见的谈判情境就是，如果在一开始就提出要求，没人会轻易妥协；然而，在谈判期限将要截止之前，对方便会较有意愿去满足你的需求或解决你的问题。
刘必荣分析，所谓的「期限」，一类是法律上的期限，一类是自己创造的期限。法律上的期限，如政治协商、选举或诉讼开庭等，是时间一到，躲也躲不掉的真实期限。至于自己创造的期限，则是商业谈判上最常用到的。
美国商人最爱玩这种期限压迫的把戏，例如告诉某香港厂商：「我来这里转机，有3小时的时间，你来机场跟我谈，如果谈定了，我就不去上海找其它厂商合作了。」刘必荣说，面对这类自创的限期压迫，有经验的厂商通常不会上当，宁可不去谈，否则难保不会在时间压力下，签下割地赔款、优势尽失的合约。
「设定期限的好处，是让对手感受到时间压力，进而更务实地解决问题，把谈判中虚张声势(bluff)的成分降低，」刘必荣指出，「在商业谈判中，谁有时间压力，谁让步的机会就最大。」因此，握有优势的一方应采取积极施压的攻法，而相形之下处于劣势的人，宜采取保守的保护策略，避免时间压力带来的伤害。
刘必荣建议，优势阵营除了可以创造一个「可真可假」的明确期限去压迫对手之外，亦可营造一个「情境」，制造对方的时间压力。例如，突然冒出另一个人要签约(暗示有其他买家出现，成交必须加速)、我可能要调职(暗示抢在我调职前，赶快敲定合约，否则换了个人，你就前功尽弃，得重新谈判)、老板要出国(暗示能做主的高层要求尽速决定，否则谈判就要搁置)，或者下游客户在催促(把第三者的压力转嫁到谈判对手身上)等等。
◎破解期限压迫
针对当自己身处劣势，遭遇对手施加的期限压迫时，刘必荣提出了两个聪明的还击技巧。
第一个做法是「做出对方勉强能接受的让步」。例如，对方希望我让100分，那我就只让60分，顺势把球丢还给对方一一选择「接受」或「不接受」。此时，对方所面临的就是时间成本和机会成本的双重评估。如果选择接受60分的退让，尽管没达到100％的目的，但好处是速战速决，可把时间空出来做其它效益更高的事。
反之，若不接受，则势必得抓着对手继续缠斗，花费更高的时间成本：而且，要是费了九牛二虎之力，对方仍坚持不退让，那更是机会成本的牺牲，因为这段时间形同虚耗，未能用在效益更高之处。因此，做出对方勉强能接受的让步，可以造成「赢家少赢、输家少输」的效果，对谈判中的弱者而言，也许是最好的结果。
第二个方法是「试着在期限之后，提供更好的条件(offer) 」。刘必荣解释，谈判高手务必把握的一个重要心法就是「不做选择题」，亦即不被强迫回答「Yes or No」。如果强势一方的谈判对手施加期限压迫，例如要求「一定要在3月1日之前，出第一批货给我们公司，否则依照合约，我们可要求赔偿」，这时你就可以使出反向提议(counterproposal)：「如果多给5天的时间，我们可以在3月5日整批货一次出给你，并且接受你们提议的付款方式，这样如何? 」 这个例子就是在期限到了之后，提供更好的条件供对方评估，取代被动地选择「接受」或「不接受」。如果对方受到更好的条件引诱，就表示原本看似僵硬的期限，其实是有弹性的，于是便可从对已有利的角度，善用这个时间弹性。
◎卖人情化解期限压迫失败的困境
如果祭出的期限压迫计策遭对手破解，不妨运用一些小技巧，让期限产生弹性，为自己解套。
比方说：「你们老板和我们总经理一定是交情特别好，因为总经理都要求别家公司限期12月31日交货，但是却特别宽限5天给你们公司。」或者，「我们老板是要求一定要在12月31到货，但是我特别多给你们两天的时间。」这种说法其实是在为自己找台阶下，不过听起来就像是给了对方一个人情。www.ucan100.com
刘必荣笑说，谈判就是一场游戏，真真假假，虚虚实实。重点是，卖方必须了解「期限只是工具」,并非一定得实现不可。设定期限的目的，是要对方回归议题认真谈,不绕圈子、不虚张声势，在进退之间，取得自己的谈判优势。
◎时间压迫下的谈判关键
全美首席销售谈判大师、也是知名谈判宝典《绝对成交》作者罗杰·道森(Roger Dawson)建议，谈判时若受到时间压迫，必须特别注意以下两点:
不要拖延任何小事
要避免谈判时在时间压力下屈服，你必须谨慎地做好每一个细节，不要有任何疏失，更不允许「等一下再做」的拖延心态。因为看似无关紧要的事情，一旦在时间压力下，就会被放大膨胀，变成谈判输赢的关键。
切勿泄漏你有期限压力
假使你是某公司的业务经理，要到外地和某饭店客户谈生意，经过几番讨论，终于要签约了。你预定了晚上6点的回程飞机，希望赶在之前完成交易，以赶上飞机。这时，千万别让客户知道你已经订了6点的飞机，你要镇定地告诉他们，你同时也订了9点的飞机，甚至就算多待一晚也没关系。因为要是客户知道你有时间压力，就会把重要议题尽可能拖到最后一秒，你极可能因为时间的逼迫而失去谈判优势。www.ucan100.com
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