文化是一个特定的人群社会中一系列习俗，规范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们连接起来的纽带，它包括风俗习惯，宗教信仰，道德规范以及人与人之间的价值观念，态度和行为方式等内容。

　　谈判作为一种个人或群体的行为，它通样也不可避免地受到人的内在因素的支配和外部因素的制约。其主要原因有以下几点：

　　（一）谈判人员存在着文化差异

　　谈判人员行为的参与者往往来自不同的国家和地区。而来自不同国家和地区的人其价值观，立场，经历各不相同，而且拥有本国本地区的文化习惯。充分了解来自不同国家，地区的谈判者所具有的文化差异，才能更好地把握谈判行为，促使谈判成功。

　　（二）文化差异决定着谈判者的行为方式

　　文化塑造了人的行为，个人生活史和行为的主轴是对社会遗留下来的社会文化，传统模式和道德准则的顺应。由于谈判者个人或群体来自不同国度或地区，具有明显的文化差异，因而导致谈判双方表现出不同的行为方式。

　　（三）文化差异决定谈判者的价值观

　　文化的价值观念是一种被广泛认可的信念。作为商务谈判者来说，由于他们彼此存在着文化差异，致使其对事物的认识及所形成的广泛的信念等各不相同。

　　综上所述，文化不仅塑造了人的行为，而且文化的多样性与差异性又决定着让人的行为方式和价值观念。

　　几种对沟通理解影响最大的文化因素

　　（一）对谈判目的的理解——“双赢”及“零总和”博弈

　　（二）对“面子”和“关系”的理解

　　（三）对时间的利用

　　（四）对空间的概念

　　（五）语言及非语言交际上的差异

　　（六）角色的等级和协调

　　（七）个人主义与集体主义

　　以下是一些例子作为参考

　　美国是中国的最大贸易伙伴，美国人也是我们在商务谈判中的常见对手，越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

　　英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

以上希望能为一些有缘人作为参考。。。。。当然有些错误望多多提出，本人在此感谢。。。。