一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。

　　一，还价

　　还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：

　　1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。

　　2,要求对方做出价格解释。通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。

　　二,议价

　　当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。

　　一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。

　　想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。

　　人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用一点时间用于磋商。

　　真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。

　　一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。

　　三,让步

　　谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。

　　（一）确定己方可以让步的条件

　　1,列出让步磋商的清单。

　　2,考虑让步对方的反应。

　　（二）让步的基本原则

　　每一次让步，都包含了己方的一些利益损失，因此，让步必须遵守一些原则：

　　1,让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。

　　2,让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。

　　3,绝不能无偿让步。

　　4,不承诺做同等级让步。

　　5,让步要恰如其分，以己方较小的让步换取大方较大的满足。

　　6,即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出。

　　7,如果做出了让步后又考虑欠妥，完全可以推到重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。

　　8,不要忘记己方让步的次数，因为这关系到己方的议价力量。

　　（三）打破僵局

　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。