企业发展有三层需求，赢利、保本和生存。最深的一层就是企业的生存条件。如果不能生存，一切都无从谈起。

　　作者简介

　　查钢  著名经营师，《全球品牌网》、《价值中国》、《品牌中国》等经济媒体的专栏作家，中小企业成长的关注者。以咨询策划、连锁加盟等课题著称业内。

　　

　　第一件棉衣——

　　人才储备计划

　　据说华尔街的一些金融高管纷纷到中国寻找商机，国家银行及一些大型国企也远赴海外，招揽大量的金融人才，以图后备。可见，人才储备是一项战略计划。中小企业的人力资源是相当脆弱的，现有的人才岗位机制并不完善，更别说后备人才了。在某些企业看来，社会是一个大后方，市场上遍地是人，随便一招都会有人应聘。这样的错误判断，使中小企业也发觉，招人虽然很容易，但是实用性人才却越来越少；填表报名者大有人在，可入职培训后，人是一天比一天少。

　　倒底是企业的原因，还是人的原因？明智的企业主不动声色，大多数企业主仍是我行我素，在“全社会都是我的大粮仓”的惯性思维下频繁招聘。人虽进出多了，很多事情却只做了半截，看似热热闹闹，利润却不见增加。古人云：一鼓振，二鼓衰，三鼓竭。鼓还是那个敲鼓的人，但已没有当初的雄风了。对于企业来说，人还是在岗位上的那个人，但岗位素质已不是当初的那种水平。

　　没有人才的企业必然外强中干，经不起风吹雨打。优秀的企业都在储备人才，留住人才，发现人才，培养人才。表面上是为人才付出了很多，事实上却稳定了人心，确保了工作的持续性和后续性，在市场不景气的情况下，利润下降，可是却细水长流。

　　第二件棉衣——

　　产品多元化运作

　　企业不怕外债，但怕断了现金流，断了现金流就像人在沙漠里眼睁睁地看着一汪泉水转眼干涸。确保现金流就是确保产品的持续销售，在产品与货币之间形成价值的转化。

　　企业的经营是一个循环法则，唯一不变的就是市场的变化。同时，产品的价值有三层需求，企业的发展也有三层需求：赢利、保本和生存。最深的一层是企业的生存条件。如果不能生存，一切都不能谈起。2009年注定要捂紧钱袋子，在自有的产品策略上寻找新的商机和市场赢利点。产品的组合或是推广要重新进行调整，随市场的环境改变发生转换。市场景气时，是企业拉动需求；市场疲软时，是企业推动需求。有些企业在一个行业做长了，总认为自己是老大，产生一种自我良好的幻觉，认为消费者是自己教育出来的，自己生产什么产品，消费者就会购买什么产品。其实，这是错误的，消费者永远不会对企业有忠诚度的，维系忠诚度的前提永远是品优价廉。

　　更多的中小企业要多想一想，现在正在销售的产品如何提升品牌和扩大附加值。

　　第三件棉衣——

　　引入顾问管理机制

　　这一点很多企业做不到，尤其是一些企业主自诩“文武全才”，当初的“江山”都是自己一拳一脚打出来的，什么风浪没有见过？更何况现在企业经营要资金有资金，要人才有人才，单枪匹马尚能闯荡出来，2009年需要顾问管理吗？顾问管理能解决问题吗？

　　2009年的寒冬会让眼下很多中小企业“先天气血不足”的弱点暴露无遗。在严峻的环境面前，行业面临着一次大洗牌，如果企业自身的抗风险能力好的话，自然能化险为夷，但大多数的企业并非如此。

在这种情况下，还是多听听顾问的意见。因为在企业运营中，管理托管不是一件丢人的事。在风险面前，最可贵的是能保持一份清醒！企业引进顾问管理机制，面对产品销售问题和企业策略执行多采纳顾问的意见。顾问比企业主更明白何时该主动出击市场；何时能为企业提出关键性意见；何时能为公司营销方向提供诊断。顾问存在的意义是让企业学会换位思考，不让决策者的行动受限制，更是让企业少走弯路。

查钢  医药/食品营销专家 中小企业成长的关注者！ 经营师 / 原武汉市蜂业协会理事、湖北玥华药业公司副总经理/ 现任武汉市多家公司营销、培训顾问、为《中国会议营销》杂志顾问、《酒世界》杂志营销顾问及品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 为《慧聪食品工业网》《商国志》《全球品牌网》《价值中国》《品牌中国》《中国管理传播网》等专栏作者和撰稿，有数十万字市场营销、策划文章发表在相关专业报媒（如《医药经济报》《华夏酒报》《湖北日报》《财经时报》《杭州日报》《中华工商时报》《酒类营销》《酒世界》《新华商》《特许与连锁》等杂志）。主从事医药、保健品、食品等市场领域营销策划多年，中小企业成长的关注者！擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。

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