通江国际项目商业及酒店部分开发运营思路大纲

　　

　　……目 录……

　　第一部分：商业部分开发运营思路梳理

　　一、商业地产开发概要分析

　　1、商业地产开发的概念

　　2、商业地产开发的分类及区别

　　3、商业地产开发中的常见的难点

　　4、解决商业地产开发难题的十大要素

　　二、通江国际商业部分运营思路梳理

　　1、通江国际商业部分成功开发的目标

　　2、全面深入的市场调研和商业部分定位可行性分析

　　3、自检通江国际商业部分是否满足了承载商业功能的各种条件

　　4、通江国际商业部分成功开发前期的四个关键节点

　　5、总结

　　第二部分：通江国际酒店部分开发经营分析（通江国际项目产权式酒店针对性分析）

　　1、产权式酒店的定义

　　2、产权式酒店的分类

　　3、产权式酒店的流行趋势

　　4、产权式酒店投资回报分析

　　5、产权式酒店投资案例分析

　　6、产权式酒店销售的关键点

　　

　　第一部分：商业部分开发运营思路梳理

　　

　　一、商业地产开发概要分析

　　随着商业经济的迅猛发展和人民生活水平的日益提高，尤其是在中国融入全球经济体系之后，国际零售、家居、餐饮等商业巨头正以前所未有的速度加快进军中国市场的步伐，对商业物业的需求激增，从而大大推动了国内商业地产的发展。商业地产的运作广泛的涉及到社会、经济、文化、城市规划、建筑、投资、消费者心理学等各大领域，已经成为一个大众热衷的崭新课题。以下我们将从几个方面对商业地产开发做出概要分析。

　　

　　1、商业地产开发的概念

　　    商业地产开发：就是专业从事商业物业开发，经营与管理的房地产开发活动。

　　2、商业地产开发的分类及区别

　　1)经营式商业物业

　　是指由专业的商业管理公司负责经营管理，实施所有权与经营管理权分离，用于从事商业销售、休闲、娱乐等经营活动的建筑物。它进一步细分主要以其租赁的方式为依据，分为整体租赁、分零租赁两种方式。

　　2)产权式商业物业

　　是指由专业的商业管理公司负责经营管理，而物业产权为了回笼资金的需要实行拆零销售，而所有权与经营管理权可以实施分离，用于从事商业销售等经营活动的建筑物。它的进一步细分主要以其租赁的方式为依据，分为整体租赁、分零租赁和整体分零租赁相结合三种方式。

　　3)经营式商业物业和产权式商业物业的运作模式的差异性

　　（见附表一）

　　
　　3、商业地产开发中的常见的难点

　　商业地产的开发和运营有其特殊的客观规律，国内大多数商业地产开发商是从住宅开发商转变而来，经常用操作住宅项目的手法操作商业地产；而住宅项目的操作经验，虽然规避了商业地产开发前期很多难题，但也给商业地产的开发带来了新的难题。

　　1)视觉震撼的建筑与难以校正的招商困境

　　2)欣喜若狂的销售期与举步艰难的经营期冰火两重天

　　3)只租不售还是租售结合还是全部卖掉的举步维艰

　　4)商业地产开发前期调研与项目实际状况的脱节现象

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　　4、解决商业地产开发难题的十大要素

　　1)开发要整体考虑，分步实施

　　商业地产开发主体的多元性和结构性决定了商业地产的开发一定要整体考虑，每个环节的工作开展需要有计划、有步骤。

　　2)为开发的每个环节制定分步实施方案

　　商业地产的系统性和专业性决定了开发商和运营上之间的合作必须在每个环节均有专业人士提供服务，这些专业运营上之间的合作也非常重要。

　　3)在专业调研分析的基础上确定项目定位

　　对所有的可利用的资源进行合理规划，从最基本的直觉到复杂的统计分析。国内目前的现状一般不能够提供可靠的统计和定量报告。商业地产项目需要从商业的角度、在细致的、有针对性的市场调研基础上，结合可能的招商资源和地产商的投资回报要求来制定专业的商业定位和规划设计。

　　4)开发规模要考虑需求与供给

　　这一点是从商业环境来说的，这包括：一是消费能力，二是竞争的状态和市场饱和度。从消费能力来说，不仅要得到这个城市人均GDP的准确数值，还要得出消费支出和城市发展状况扥大量反映城市消费能力和消费总量的信息。这一部分主要抓住人口规模、消费规律。竞争状态是否饱和，首先从城市零售业的整体规模、近十年的发展速度和发展状况进行宏观说明，然后对城市重要的商业设施进行全方位的普查，包括对它们的规模、经营状况、租户结构等等要进行彻底的调查。

　　5)先进行商业规划后进行建筑建设

　　建筑是不可复制的，一栋建筑物就是一项历史，所以书写历史一定要慎之又慎。对于商业地产项目而言，地产项目的建设必须先做好商业规划，确保项目开发建立在坚实的商业需求的基础之上，这直接关系到开发商的开发收益。

　　6)招商在前，建设在后（主力店的招商）

　　有很多开发商都只顾向前推进项目，然后发现有些没有经过充分调研的地方需要改变已经为时已晚。很多项目进行到了建筑阶段或者正在建设阶段，但是在基本的设计方面出现的错误，需要开发商进行改正。最为常见的错误是建筑物的柱距、层高、承重等与商业业态的要求发生冲突。

　　7)先考虑经营再考虑地产营销

　　如果说拿股票来作比喻，商业地产一定是长线，长线收益是要靠真功夫去经营额。尽管有的开发商会缺钱，但一定要在保证后期的经营的情况下制定营销策略。

　　8)保障整体经营考虑租售比例和方式

　　相同的地区、不同的开发商、不同的商业规则、不同的零售业态定位制定出相同的租售比例和方式，这样的情况现在并不鲜见，有的是适合与开发商、当地投资和商业环境的，有的则是灵感的突现的结果。

　　9)要充分考虑消费者心态

　　商业地产所有的服务都是服务与消费者，也就是提供的产品和服务是否满足消费者的需求。我们可以将其理解成经营性的平台，商业项目为了满足消费者的各方面物质和精神需求，需要有序的管理。这部分由专业的管理公司去经营，实现消费者最后的需求满足。在做商业项目购物项目之前，在进入到商业领域之前，一定要了解所提供的服务对象的需求是什么，消费者挑选的并非商业业态，而是看这种产品和服务是否满足了他的需求。

　　10)将有效的专业资源整合，形成一体化方案

　　商业地产项目一定要从商业规律审视整个项目的运作，充分考虑项目未来的投资的可行性和可操作性，策划、整合能够整合的所有优势资源，规避风险，扩大利润空间，对项目统一规划，分期实施制定符合商业规律的商业开发实施方案，才可能保证商业地产健康可持续发展。

　　

　　二、通江国际商业部分运营思路梳理

　　

　　1、通江国际商业部分成功开发的目标——实现“四赢”

　　1）发展商通过租售结合实现自身利益的最大化；

　　2）业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报取得投资收益；

　　3)商家通过入场经营取得经营利润；

　　4)消费者在消费中得到体验和一定的满足。

　　2、全面深入的市场调研和商业部分定位可行性分析

　　1）全面充分的市场调研就包括

　　A、经济环境分析和生活结构研究

　　B、区域城市结构调查与城市发展规划调查

　　C、商业发展规划和政策研究

　　D、区域零售业结构的市场调查与分析

　　E、典型性调查与研究

　　F、未来商业地产的供应量分析

　　G、消费者消费行为的调查与研究

　　H、立地条件的研究

　　I、商圈的确定和研究

　　    2）商业部分定位的可行性分析

　　根据全面深入的市场报告分析，结合开发商的开发背景及资金流通现状，进行全方位的类比和预测性分析，最终做出定位判断，并给出可行性分析，尽可能的规避因决策性失误带来的损失。

　　3、自检通江国际商业部分是否满足了承载商业功能的各种条件，以保证决策的有效性。

　　作为商洛地区招商引资项目，前期根据政府要求和开发商的规划，通江国际商业部分初步定位为区域范围内最先进的数码电子城；但是商业地产的开发具有它的特殊性和复杂性，要想完善前期的规划，解决近忧，规避远虑，本着科学严谨的态度，首先就是要验证作为通江国际商业地产建筑是否满足了承载商业规划功能的各种条件。

　　1）商业经营的满足条件：主题招商是否在充分考量本地的消费市场和消费力；

　　    对于一个商业地产项目而言，成败的第一步就在于是否能够给项目的经营一个精准的定位，无论是复合式的商业规划或是主题式（通江国际商业部分数码电子业态规划属于主题式规划）的商业规划，都要在充分考量本地的消费市场和消费力的情况下做出规划的。通江国际商业项目要想实现项目的招商和运营的全面成功，就要在立项之初对项目所在地的综合经济实力、主题消费市场、总体消费水平等做全面的考量，以规避项目后期运营时，因为对当地的消费状况的错误判断而带来的各种经营风险。

　　2）商业发展满足条件：业态布局是否考虑与本地市场的融合性和消费需求的同步性；

　　一个商业建筑是否能够长远发展，业态的布局一定不是政策要求或是简单的规划就能够做到的，主观臆断的结果往往会导致长远利益受损；这就需要在前期规划的时能够通过全面的市场调研，对当地的经济市场全面的分析和了解，分析前期的业态布局是否能在当地的市场产生积极向上的合力，迅速融入到本地的市场体系中。而另一方面，也要充分的考虑到当地实际的消费需求，当项目的规划与当地的消费需求基本同步，良性的长远利益也就得到了有力的保证。

　　3）主题招商满足条件：是否满足要满足商业定位的特殊需求；

　　4）商业设施满足条件:是否具备承载数码电子业态的建筑特点及商业设施。

　　对于通江国际商业项目，3、4两点无论在现有的情况下是否能够满足，对于未来项目的发展影响并不会太大。因为项目本身虽然已经立项，但建筑部分的施工并没有正式开始，所以在通过对已确定的商业业态进行深入的研究，以及对项目未来的运营方向有一个切实可行的规划之后，如果出现条件的背离，完全可以进行及时的修正。所以这里它并不是我们思考的重点。当商业经营、商业发展基本满足承载商业功能的条件时，这两个方面也将迎刃而解。

　　4、通江国际商业部分成功开发前期的四个关键节点

　　1）在销售前期即完善全程的商业策划；

　　2)在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目标招商商家的需求和招商执行时的可行性；

　　3）严格控制投资业主和自营业主各自不同行为对商业项目的影响；

　　4）预留资金保障商业项目的初期运转。

　　5、总结

　　附图二：开发运营思路图

　　确立目标

　　深入调查

　　自我检验

　　找到节点

　　全面开发

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　第二部分：通江国际酒店部分开发经营分析

　　                通江国际项目产权式酒店针对性分析

　　

　　1、产权式酒店的定义

　　所谓的“产权式酒店”，英文CONDO HOTEL或OWNERSHIP HOTEL，是由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施的产权，交由管理公司经营而取得收益的一种分户销售的酒店。与普通住宅一样，它是有产权证的。酒店发展商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，酒店的每一个客房都各有独立的产权。投资者一般并不在酒店居住，可以像购买住房一样投资置业，将客房委托给酒店经营分取投资回报，从经营利润中分红，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。

　　产权酒店销售的一般只是酒店房间及相关的公摊，这些公摊只包括客房的公共走道、电梯厅等公共交通，而不包括酒店大堂、餐厅和其他公共设施。产权酒店一般由业主委员会决定委托经营的酒店管理公司经营管理，扣除管理费用和相关税费后，按户取得回报。

　　在开始销售时，一般发展商承诺3-5年的经营回报，同时签定3-5年的委托管理合同。回报有的是固定的，有的是浮动的。但很少有更长时间的委托经营合同。产权酒店在中国已经发展了多年，在海南等地相对比较成熟。从经营状况看，一般能保障40%以上的开房率，基本上可以保障投资人5-8%的回报。

　　2、产权式酒店的分类

　　 时权酒店——是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。

　　 纯产权酒店——是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理回报。纯产权酒店又分为商务型及度假型。

　　 养老型酒店——是指投资人（往往是最终消费者），购买用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，投资人可获取一定的投资回报。一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益其家人所有。

　　 高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村——指在高尔夫，登山，滑雪等运动胜地开发的度假别墅项目。

　　 时值度假型酒店——指消费者购买一定数量的"分数"，这些"分数"就成为他们选购产品的货币。他们可以使用这些"分数"在不同时间，地点，档次的度假村灵活选择其分数所能负担的住宿设施。消费者不拥有使用权或产权。只是为休闲消费提供便利，优惠和更多选择。"分数"消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。

　　3、产权式酒店的流行趋势

　　产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。据资料显示，全球产权酒店1986—1995年年平均增长15．8％；1980年，在全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。

　　在我国，“产权式酒店”已有十多年的发展历史，且多分布在深圳等沿海地区。“产权式酒店”已成为旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。

　　如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在2002年完工的陕西汉中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性化商务空间”的厦门悦华酒店；“10％投资回报＋房屋产权”由新加坡开发的公寓式大酒店--青岛佳信大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大--龙庆峡（假日）乡村俱乐部、金色假日酒店等。在海南，自几年前海口第一家现代意义的产权酒店出现后，至今已有尽10家不同规模、特点的产权式酒店问世。如海航集团的康乐园产权酒店、海口皇冠假日产权酒店、由“烂尾楼”改造的华发大厦产权酒店式公寓、中化集团与海南龙泉集团开发的龙泉海景大酒店等，均是一经推出即被看好，特别是华发大厦产权酒店式公寓，创下了7天销售420多套的纪录，而龙泉海景大酒店则更是实现了项目开工之日即是投资收回之时，在项目运作前期即与数百名投资者达成了订购投资意向。可以说随着海南旅游条件的进一步成熟完善，产权式酒店的投资已经进入了一个高速发展的阶段。

　　4、产权式酒店投资回报分析

　　这里我们重点分析融入商务概念的产权式酒店即产权商务酒店,作为一种新型的房产投资和消费模式，从国际看，其平均回报率在6％—10％左右，相比商品房、商铺有着更高的回报率，和股票等相比又减少了很大的投资风险，在国际上广受投资者青睐。

　　

　　附表1：产权式酒店与传统投资方式的比较

　　投资方式投资回报风险分析

　　产权式酒店6—15%+免费度假天数+物业产权1．旅游业倒退：几乎不可能 2．酒店公司经营不善：聘请美誉度好的公司，另有产权物业保值

　　投资股票较好情况为：17%股市涨跌难测，散户经常被套

　　国债2.40—4.10%通货膨胀，风险很低

　　储蓄0.99—2.88%通货膨胀，国家金融政策，风险很低

　　购买保险遭遇不幸，才获赔偿宁可希望健康平安，也不要赔偿

　　通过上表我们可以看到，产权式酒店的投资收益和风险，与传统的投资方式相比，投资回报与投资风险都是比较理想的。

　　附表2：产权式酒店与酒店式公寓优劣势对比

　　酒店式公寓发展的时间比较长了，投资者对其的了解也比较深入，作为房地产投资品种之一，投资者必然要将产权式酒店与酒店式公寓进行对比。

　　优势劣势

　　A.产权式酒店租客范围大。产权式酒店的客户以观光游览的旅客为主，既可以做短期的散客出租，又可以做中长期包房的商务租赁；酒店式公寓只能做中、长期的出租；

　　B．使用起来度假休闲、投资两相宜；

　　C.产权式酒店的配套设施和服务水准一般优于酒店式公寓；

　　D.对于喜欢"尊贵、豪华、享受"的客户，产权式酒店比酒店式公寓更有吸引力；

　　E.产权式酒店一般由专业酒店管理公司进行统一经营管理，而酒店式公寓一般依靠管理处进行招租，经营能力的高下之分一目了然；

　　F.一般情况下投资产权式酒店的收益要大于投资酒店式公寓；

　　G.产权式酒店在物业本体的维护、保养上要优于酒店式公寓；

　　H.开发商可以通过卖楼，降低产权式酒店的投资风险，带旺人气。开发商不仅有卖楼的收益，还可以通过经营酒店的商业配套长期获得收益；A.经营风险大。投资产权式酒店的收益大小决定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的经营水平；

　　B.产权式酒店易受经营的淡旺季影响；

　　C.产权式酒店对物业位置的要求高于酒店式公寓，产权式酒店通常需要选在旅游旺地；

　　D.产权式酒店对内外配套设施的要求高于酒店式公寓；

　　E.对投资产权式酒店的开发商的综合经营水平要求高，开发商必须对项目进行全过程的持续经营；

　　通过比较我们可以看到，产权式酒店和其它投资品种相比，更具有竞争优势，因此我行相信通过有效的推广活动，我们可以把这种比较优势的信息有效地传递给目标客户，达到项目顺利销售的目的。

　　5、产权式酒店投资案例分析

　　A型标准间（40 m2    单价8000元/ m2）委托型投资分析（以六成十年银行按揭为例）

　　1) 总价：320000元

　　2) 购房款：

　　I.首付款：128000元

　　II. 年还款：月供2108.54元/月×12月/年 =25302元（十年按揭，1万元月还款109.82元）

　　3) 年基本费用支出：

　　I.物业管理费：40m2 ×5元/ m2 /月×12月/年=2400元/年（物业费暂时以5元/ m2 /月计算）

　　II. 取暖费：40 m2 ×20元/ m2/年=800元/年

　　III. 小计：3200元

　　4) 购房相应费用：

　　I.贷款保险费（房价款×0.043%×16.32）：2245.63元/套房

　　II. 贷款律师费（贷款额的千分之叁）：576元/套房

　　III.维修基金（房价款的百分之贰）：6400/套房

　　IV. 契税（房价款的百分之壹点伍）：4800/套房

　　V. 手续费（120平方米以下的每套为500元）：500元

　　VI. 印花税（房价总款的万分之伍）：160元/套房

　　小计：14681.63元

　　5) 收入（以酒店年入住率90.3%计算，标准间实价400元）

　　I.收益：365 ×90.3% ×400=131838元

　　II. 相应税费：

　　A．税金5%：=6591.9

　　B．酒店管理佣金18%：=23730.84

　　C．酒店消耗品12.5%：=16479.75

　　6) 合计

　　131838元-6591.9元-23730.84元-16479.75元=85035.51元

　　业主年纯收益(物业费、能源费不缴)：

　　85035.51元-25302元-3200元-14681.63元=41851.88元

　　年收益率：41851.88元/320000元=13%

　　6、产权式酒店销售的关键点

　　产权式酒店购买者最关心的是承诺回报的稳定收入和酒店持续经营的问题。所以销售人员最应该告诉购买者的是：

　　    1）酒店是否已经完工，各种装修标准达到什么程度，给别人是个好酒店的印象。别是才造了一半的那种，别人很怕不知道将来要投资的究竟是个什么产品；

　　2）酒店由谁来经营，最好能举出酒店经营管理公司的一些成功案例，以使购买者相信酒店会经营的比较出色，能长期维持下去，以保证稳定的租金汇报；

　　3）为购买者讲解周边酒店的生意好坏，进一步稳定投资者的信心；

　　4）大谈投资和理财的观念，给投资者算一笔帐，投资回报率比银行利息高多少。主要让人觉得你在投资和理财方面要有一定认识和独到想法，这个印象分是最重要的；

　　5)详细解释公司是否有任何保障制度，有什么财产抵押，以保证投资者万一在酒店经营不顺的时候也有能力按事先商定的利率返还投资者；

　　6)给购买者坚定的信心，建立良好的诚信度，对发展商，对所投资的理财产品，抱有积极向上的观念。