２００９年即将过去，一汽大众依旧延续去年的销售热潮，如果不出什么大的意外，今年实现66万的销售基本已经确定，为2012年销百万的目标打下一个良好的基础。

在过去一年里，一汽大众取得很多收获，而这前后一年的变化背后，我们可以清晰地看到去年此刻商务总经理胡咏走马上任的身影。很有意思的，在苏伟铭离开的这一年多时间内，一汽大众继续保持着他一贯前进的步伐。

如果拿两个人在一汽大众的生涯来作一个简单的回顾，对于一汽大众近几年的发展能够勾勒出一个简单的线条。由于苏离开一汽大众已经一年多时间，功过已经有各个媒体广泛报道宣传过，本文将单独以胡咏入职一汽大众的一年多的时间工作来进行简单评述。

在苏伟铭宣传离职的当日，一汽集团新任总经理徐建一选择了先前没有任何销售经验的一汽旗下机械工业第九设计研究院院长胡咏接替苏的位置。

从1984年起就加盟一汽集团的胡咏毕业于清华大学热汽系，接替苏伟铭之前任一汽集团第九研究院院长。这个汽车销售界的陌生人上任后面临的局面是：一汽大众80%以上一线经销商出现亏损，半年仅完成了全年销量计划的40%，库存危机愈演愈烈，一度突破

3.5万辆的警戒线， 而且很多的经销商再酝酿退出经销商体系。

在一汽集团党委会作出决定的第3天，胡咏即前往一汽大众销售公司办公，很快，他提出一个目标，在3个月内完成清库。

“现在一汽-大众的这种体制，像苏伟铭他们得心应手，因为他是这种体制的发明者，知道怎么运作。而胡咏要面对这样一个摸不透的新体制，那可能就要形成经营真空，业务空心化，造成整个市场出现很大的波动。”这是很多人对于胡当时所处的位置评论。

无数的眼光都在关注着胡咏这个新手的一举一动，成是英雄，败是寇。这个名言对于中国的汽车市场销售来说，更是一个至理法宝。

清库行动

清库对于一汽大众经销商来说应该是有点久旱逢甘霖的味道了，由于在苏的时代，一直强调的是销量，因此各个经销商背负了太多的负担。300多家经销商的库存总量应该超过4万量，这也是苏伟铭在一汽大众最大的败笔。

从提出清理库存的想法到结束，用了三个月的时间，兑现了上任的承诺。胡咏明白销售必须是实事求是的建立长久与多赢的销售控制体系为根本。如果清库行动得到顺利执行，那也就证明胡咏在三个月的时间内把经销商的士气全部振兴，这是一种前瞻和富有勇气的战略选择，也会充分证明基于实事求是的胡式营销将取得成功，关键是执行力的问题。

如何在利用快速的战略决策在复杂的市场竞争格局中冲杀一条血路，胡咏新政的库存清理行动给出了第一个正确的答案。同时了解到经销商融资难，现金流周转不畅的现实状况，胡咏提出加大对经销商的融资和免息借贷支持，采购汽车并不需要经销商自有资金就可实现，大大缓解了经销商资金压力。另外一方面，加快销售支持和佣金的兑现速度，减少经销商的资金占用。这些举措极大地提振了经销商的信心，并为最终取得市场突破奠定了基础。在经过几个月努力下，清库工作取得进展，这也给处于绝望的经销商带来了一份惊喜。

在过去的０８年，经销商们扭转了盈亏的颓势，信心也随之增长。没有太大的销售与库存压力，对于经销商来说是再好不过的举措。经销商就是一个商人，商人最大的利益就是获取利润，而这过去的一年中，他们多少会对胡过去的一年所推行的政策心存更多的期望。

通过清库、资源调配，生产管理等一系列的低调运作后，在去年下半年整个汽车市场快速陷落的大背景下，一汽大众获得了2008年乘用车市场的“三料”冠军，即终端销量、批发量和上牌量三项第一。

这是胡咏上任半年交出的第一份答案。是能力，是运气，还是别的？暂时还不好评定！

不显山露水的胡咏

性格的差异造就了苏与胡的处事风格，苏高调、张扬；胡低调、沉稳。这从媒体报道的频次就可以看出，两个人处事风格的不同。

   在一汽大众多次大型活动以及新品上市上，胡的出现总是给人是一种不显山不露水的感觉。与苏经常主动邀约媒体的习惯来比，胡很少接受媒体的访问。不得已的采访，也都是在约定的时间内结束访问。

性格决定了做事的风格，苏的高调、强势也许注定了他在渠道管理方面的思路：渠道是应该被管理的，大众应该用做生意的眼光去看待经销商的问题。因此苏在任期间在渠道环节遗留的库存问题长期挥之不去。也许在苏看来，库存深度较大不是一件坏事，因为大众的很多投资人都同时经营多个汽车品牌，在这种情况下让这些投资人把资金消耗在自己品牌的库存上面，就等于绑架了他们可能用在其他品牌上的资金，这对于大众的扩张而言绝对是一件好事！但再好的事情也有他不利的一面，“翻牌”使用过度也必然带来了经销商的不满，以及自身市场反应能力的下降。再加上众多经销商在库存积压的压力下纷纷玩起价格跳水的把戏，大众品牌由此受到的伤害也不可小视。

与苏相反，胡低调的性格决定了他在解决经销商问题上更容易听取区域管理部门的意见。当然在上任之初便通过清库存的战略消除大众一项长期隐患，也是权力移交过程中一个非常明智的举措：他不仅重新笼络了经销商的“民意”，更把可能在未来某一刻爆发的“停滞”消灭在了萌芽阶段。

此外，在胡上任一周年后，再观察一汽大众组织架构时，也许我们会发现苏的影子已然基本消失：销售公司的整个结构都发生了变化，NSC的权限被削弱，权利重新回到长春总部……这一切都发生的异常平静，如果不是有媒体跟踪报道，我们甚至很难发现一汽大众的调整行动。这些再次展示出了胡的低调的特质。