第一章 客户管理综述
第二节 客户管理实战内容的明确
一、客户管理实战的目标
（一）加强客户管理
客户管理具有双重性，企业管理得好，客户忠诚于企业，就会与企业合作紧密；管理不好，就会给企业造成损失。客户管理的目标就是要培养能够给企业带来价值的好客户。
（二）提高管理效率
实现客户资源共享，提高客户开发、管理、维护效率，将存留在企业各部门、各类人员头脑中的信息、资料集中，以客户资料库形式，通过客户管理系统技术，可以提高客户管理业务处理流程的效率，实现企业范围内的客户资源、信息共享，增强企业员工的工作能力，使企业内部能够更高效的运转。
（三）积极拓展市场
通过新的客户管理体系模式的建立，为企业营销部门工作提供良好的条件，使营销经理、营销人员全面掌握客户信息资料，拟订市场营销计划，扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。
（四）了解客户需求
企业对分布于不同的部门，对客户掌握的全面信息进行分析和挖掘，分析客户的所有行为，了解客户目前的需求和潜在客户的需求，预测客户下一步对产品和服务的需求，使企业对某一个客户的信息了解，达到完整性和一致性。将分析的结果反馈给企业内的相关部门，相关部门根据客户的需求，进行一对一的个性化服务。
（五）培养客户关系
通过建立客户管理战略，方法和技术，企业可以对客户实施教育培训工作，发现客户的问题和弱点，积极开展培养、辅导和支持，以确保客户与企业在经营战略、管理思想、管理措施等方面达成一致性，共同成长、共同发展，建立长期的业务伙伴关系。
（六）吸纳保留客户
实施客户管理是提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度，客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户。
（七）减少销售费用
企业拥有客户资料和信息，可以减少业务员重复拜访率，缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。
（八）降低经营风险
加强客户信用管理，进行客户评估、实施客户监控等措施，可以使企业随时了解客户的经营情况，管理情况和信用状况，对出现的任何变化都可以做到及时发现，降低经营风险，减少资金损失。