京汉置业：中小企业要专注细分市场
■中国房地产报
记者
刘筱晨
北京报道

国庆节前的9月26日，地处香河家具城核心商圈的京汉君庭项目开盘，仅3个小时就销售近百套商品房，打破了香河当地所有在售现房项目的销售纪录。该项目的开发者北京京汉置业集团是一家中小型民营房地产企业，但在香河与众多一线开发商的竞争中，依然保持了独到的优势。
北京京汉置业集团股份有限公司营销总监方轶在接受记者采访时表示，越来越多的品牌开发商进驻对于香河来说是件好事，而京汉置业将全面采取差异化策略应对竞争。

　
中国房地产报：京汉置业在香河的项目京汉君庭9月开盘即热销，面对众多品牌开发商攻城略地，这个项目有何突出优势?
方轶：优势有以下几点，一是地缘优势，项目处于香河家具城核心商圈，从项目到金钥匙家具城、红星美凯龙等香河一流的家具城路程均在5~10分钟内，称得上是家具城的后花园。家具产业是香河的支柱产业，入驻商户高达6000余家，年销售收入突破100亿元。我们的项目就处于核心地段，目的就是为香河本地的财富阶层提供一个追求更高居住品质的机会，满足其住宅升级换代的需求。
二是产品优势，项目以园林和户型为核心亮点，也是区域在售惟一的全南向项目，真正做到“户户朝南，家家向阳”，主力户型是100~120平方米，是目前香河市场的主流产品。根据我们对家具城目标客户群体的充分调研，这部分客群60%~70%是南方人，以广东、福建、四川、江浙等地为主，他们喜欢通风采光较好、尺度适宜、园林景观丰富的产品，因此是为他们量身打造的。
三是教育配套优势，项目引入了北京名校金色摇篮，正迎合了生意人比较重视孩子培养的观念，我们的理念是“传承财富不如传承智慧”。

中国房地产报：随着绿地、万通、富力等品牌房企的进入，未来香河房地产市场的格局将发生巨变，京汉置业对此有着怎样的规划和应对策略？
方轶：对于大的品牌开发商，我们抱着互相合作、共同把香河市场做好的出发点。其实，越来越多的品牌开发商进驻对于我们乃至香河来说都是好事。在竞争中，我们采取的是差异化策略，相信这也是目前成熟开发商都会采取的策略，尽量避开同质化竞争，以个性化的产品满足细分目标人群。以目标客户群为例，有些开发商开发的小户型产品和别墅产品主打的是北京的客户群，而我们针对的是香河当地的主流人群。
此外，产品设计和营销也建立在目标客户群差异化的基础上，我们为目标客户量身打造产品，围绕他们的生活方式、媒介认知习惯等进行多方面营销和传播。
比如针对家具城商户这部分客户群，我们没有采取常规的大规模遍地开花的传播方式，而是选择性地渗透，大部分精力放在对当地家具城商户的传播上：为他们提供购房折扣；和家具城管委会合作，免费制作家具城的资料展示；为商户免费制作知识性读物，包括怎么挑选家具、怎么保养沙发等，方便他们提供给消费者。我们有一个目标是，可以让他们不买，但不能不让他们知道。

中国房地产报：下半年，京汉置业在石景山、顺义等地的项目将按照新的品牌战略继续推出，能否介绍一下新战略？
方轶：京汉置业会在新的发展战略上，逐渐走品牌复制的扩张道路。在新的战略规划中，公司未来的发展方向更为清晰，将贴近客户群的生活需求，注重功能，朝“集成住宅”方向打造独特的产品研发能力。
未来的房地产市场需求多样化的细分趋势会越来越明显，我们在细分市场方面会做专做强，打造个性化住宅产品，目前京汉置业已将其产品聚焦于两类，一类是以京汉铂寓为代表的针对初步独立的年轻群体的过渡性住宅；一类是以京汉君庭为代表的针对中产阶层中的富裕成熟家庭的改善性住宅。