二、客户开发作用与原则

我国有些企业将客户开发工作，只是当作一般性的销售工作来对待，并没有提升到企业客户开发一种管理行为来认真研究，因此在实际工作中，就会出现粗放式的行为，导致客户越来越少，客户对企业越来越不信任。另一方面，销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。

（一）客户开发管理作用

1．通过客户开发营销部门和营销人员可以了解客户的需求和意见，可以了解市场情况、竞争状况、需求情况和发展趋势，可以了解产品结构、产品价格和产品性能。

2．客户开发是营销工作的基础，能够为企业建立起营销网络，并通过这个网络达到企业营销的目的和目标。

3．客户开发需要营销人员介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

4．客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，企业在整个营销流程中，没有建立客户开发环节，就不能实现营销的全面管理，也不会达到良好的营销效果。

5．客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。

（二）客户开发管理原则

1．准确评估每一位客户的价值

在营销人员的工作日志中，会有许多客户名录，这些名单对营销工作和客户开发非常重要，营销人员只有依据这些客户名录，才能找到客户，营销工作才能继续，但是，要想达到双方合作的目的，营销人员首先对客户名录进行筛选，找出能够符合企业和产品的客户，确定这些客户能够为企业带来效益，我们将能够为企业带来效益的客户为客户的价值。

2．不要试图留住所有客户

对营销人员来讲，在自己的客户名录中，客户数量越多越好，这样可以为自己的选择带来很大的余地，同时说明自己的工作成绩，但是，要注意这样的倾向，并不是所有的客户都是你合作的对象，你千万不要试图留住所有的客户，这是做不到的，你只有将即能符合企业条件，客户又能十分愿意与你合作的客户对象留住。

3．将客户开发看作是一种学习和乐趣。

《期盼并努力变得富有》一书的作者拿破仑·希尔曾说过，每一个事例都有三种立场：我的立场、你的立场以及介于你我之间的一种立场。这句话中蕴含了许多智慧。许多人会觉得客户开发是一件充满乐趣的事情，但也有些人不这样认为。如果你把客户开发视为一种学习机会，它就是充满乐趣的。客户开发不仅仅给了销售员每次打电话时赚钱的机会，它同样给了他们决定自己收入水平的机会，同时，客户开发也充满着挑战。有了这些，还希望有哪份职业能给你更多呢？

4．不要认为最大的客户最重要。

一般企业和营销人员都十分愿意寻找最大的客户作为企业和自己的合作伙伴，这种认识是正确的，但是，在实际操作中，我们会发现，越大的客户，他们提出的条件越高，一般企业会很难接受，谈判的进度会很慢，这对营销人员来讲是一种障碍，因此，建议营销人员，不要死盯最大的客户，而要找到最容易合作成功的客户。

5．以最忠诚的客户为标准去寻找新客户。

客户开发工作最难的方面就是判断“谁是最忠诚的客户”，一个企业，一名营销人员得到一位最忠诚的客户，是非常不容易的，但即使很难创造客户忠诚也要尽力而为，坚持不断培养客户忠诚会得到最好的回报，这样我们的时间、人力和资源就能节省，也只有这种客户才能建立长久关系。