十、厂商和经销商如何回避合作风险
（二）批发商在厂商交易中能得到什么?
了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观。
首先不要抱希望像以前一样，做大区代理，接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。
如果你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是暂时的。
厂家不再需要坐商大户。他们需要批发商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。
1．批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络
网络并不意味着你认识几个外地大客户。
仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。
网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉，靠你纯熟的销售管理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点：
（1）能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访、掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物(联系人、仓管、会计……)等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。
（2）建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：
——这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。
——这家批发部的价钱很公道，没有欺生客、宰人现象。
——这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。
——这家批发部守诺言，说每周五来拜访我们，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。
——这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。
——这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷慨解囊。
（3）在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。
未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。
厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。
厂家也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持(赊销)等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行，在此期间如果你真是有心人的话，当充分利用厂方的资源去提升自己批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。
即使仅从厂商交易的角度看，网络实力也可使你在谈判桌上更主动：
——如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。
——如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做得有声有色，就更有可能保住自己的经销权(厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果)。
——即使合作一段时间之后，厂方和你分手(也可能是你淘汰了厂家)，你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。
——真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。
2．批发商能从厂家身上得到的第二件东西——销售管理经验
不管怎么讲，厂家在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于批发商是一个事实。
大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。
厂家的经验不能照搬，适合他的未必适合你!但可以借鉴。
自己有这个能力更好。否则，最好求助于厂家的工作人员。
不少厂家现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。
请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。
请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度。
可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正。
聘请一位知名厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系，也许见效更快!
要紧的是你自己真正吸收这一套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。
3．批发商从厂家身上得到的第三件东西——不同产品不同收益
批发商都知道，产品分为两种：知名品牌销量大，利润薄；不知名品牌销量相对小，但利润高。
知名品牌带给批发商的是什么?
——资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。
——客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。
——强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。
客源、资信度、风险小，知名品牌带给批发商的都是间接利益。
有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好地利用知名品牌给你带来的价值！
不知名品牌带给你的是什么?
——利润：这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。
首先在接手这个产品之前应该了解它的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品作对比，看是否有机会在当地市场立足。(行销是在地行为!一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事)。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。
——支持：实力越小的厂家越要仰仗批发商的力量来开发市场，知名企业对批发商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知各厂家对批发商的支持更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。
对批发商而言，与小企业合作的弊端在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适、推广得当，往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对批发商自身在财力、物力上的短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是批发商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。
精明的商人做事总是行为服务目的。
他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。
如果想再混一两年就收手、退休或转行，那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼前利润，挣一分是一分。
否则，请注意：
●利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”。
●走出夫妻店的小圈子，学习厂家物流、资金流及人员管理、销售经验等，并运用于自身经营中，将批发店企业化运作。
●针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。
这才是在厂商交易之中批发商真正可以得到的有价值的东西。