十、厂商和经销商如何回避合作风险
（一）厂家和经销商到底是什么关系?
每一位经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么!
直营也许只有一部分大企业才能做到，但密集分销是势在必行，靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。
于是从代理制一—经销制—一深度分销、广开经销户—一直营。
从厂方业代不定期拜访代理商(洽谈供货结款事宜)一—厂方长驻业代(协助经销商开拓市场)—一乃至厂方直营销售办事处、分公司成立。
厂家的市场直控力量越来越强！经销商的垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。
用经销商的话讲“深度分销就是灭大户!就是断我们的财路!”仅从结果上看，的确如此!
指责厂方背信弃义吗?愤愤不平吗?这样做没什么意义。
存在的就是合理的。厂家和经销商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。
那么，厂家和经销商关系到底是什么?
鱼水关系吗?没那么简单!
●对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。
●经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。从这个角度讲，经销商又是厂家的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。
图表10-07：经销商与厂家各自关心的问题
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厂家希望经销商
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经销商希望厂家
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先款后货
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先货后款，赊销铺底
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经销独家
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给我们独家经销权但我们不会经销独家
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以低利润高销量形成更大的市场占有率
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更高经销利润
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全品项推广
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只销有赚钱把握的产品
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……
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……
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●厂家在不同的市场阶段，会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋，在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了大户代理，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。
因此，对厂家而言：
——经销商是一块敲门砖。
因为他可以让我们的产品低成本入市，所以新到一块市场，大经销商代理制必不可少。
——经销商是销售经理。
市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。
——经销商是对手。
经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。
——大经销商终究是跳板。
出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。
这就是厂商关系的实质。厂家期望从经销商身上得到的也正是以上内容。