与总部高层进行有效的沟通(1):

                          在理性与感性的沟通中双赢

     每个企业都会在不同的程度上存在着正式组织关系与非正式组织关系。正式组织关系主要是体现在制度化、规范化、理性的上下级之间的正常沟通等方面；而非正式组织关系则更多的体现正在人格魅力、亲情、友情、非正式渠道沟通等，总的来说是感性与理性两种不同的管理方式和潜意识观念的体现。

     国内的一些大型企业，从表面上看该公司管理先进、业务发展迅猛，但实际上企业高层深层次的管理理念中，感性的成分远远大于理性。譬如区域经理绝大部分是有能力、有学识的空降兵，而安插在区域经理身旁的个人老销售代表则是能通天的“监军”。区域经理一旦接手这些区域时，就应该感觉到了除正面的市场问题之外，一定还有“场外因素”，这就是“监军”的特殊地位问题。理性告诉他“攘外必先安内”，但是一接触到具体工作，
“市场第一”的观念就让他忘了那位难缠的人。忙于攻城略地，经过一个阶段的努力，正当高歌猛进的时候，那位“监军”就可能发难。

问题不是出在公司是否可以用“监军”上，而是出在区域经理遇到的这位“监军”个人。“监军”的存在是有积极意义的，因为他们虽说能力有限，但是了解熟悉公司情况，对公司及核心领导具有高度的忠诚度，与领导的关系十分默契，正因为有了他们，企业才敢大批聘用能人，这样不仅有助于掌控大局，而且加强了销售代表队伍的凝聚力。但是如果公司高层能够在运用感性( 非正式组织关系)的同时，更理性一些（多一些正式组织关系的观念）；而作为区域经理又能够在理性的运作市场的同时，再注意一点内部关系的处理，与公司高层多一些感情沟通，那么结果将是双赢的。

   （摘自袁良老师的核心课题之一《区域市场销售经理的管理实战》，下篇分享《学会与高层相处》