当许多厂家已把淡市营销列为一年营销计划之中重要推广部分，零售商应如何抓住机会，进行反季节的操作？ 资源互动 1．零售商要主动出击 炎热夏季，酷暑逼人，这是白酒厂商（供货商）最难熬的日子，“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。但随着淡市营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡市营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡市在终端的推广。 零售商如何向厂商寻求资源？零售商应显示自己的诚意，郑重向厂家、经销商推出自己的淡市推广计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。谈判中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡市的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协议。 应该寻求什么样的资源呢？主要有：①部分媒体提醒性广告；②提供做堆头与货架陈列的物料；③现场导购员；④DM、POP等广告单、宣传册；⑤各种礼品支持；⑥更高的返点奖励；⑦假日赞助费。 作为回报，零售商对厂家也应该有以下支持：①淡市新品免进场费；②提供位置更优越的堆头；③增加货架陈列面；④卖场的广播提示；⑤更便捷的货款结算；⑥减免相关费用。 淡市合作，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大，不求小”的策略，即不宜与高档大牌白酒合作，此类酒商实力大、眼光高，不重视淡市推广；而小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失；与中型白酒企业共合作较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做起淡市营销，他们会较尽心尽力，全力配合，零售商可图的利润就较多。 2．利用地利巧做堆头 商超做白酒淡市营销，他们最大的想法是不花钱而能达到推广销货、增加销售额的目的。这就要求商超利用自己的地利因素。 商超的“地利”何在？堆头、货架、招牌、标语和广播。其中，最有利的因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口、和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。 研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望；一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。 如何巧做堆头？根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销；如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销；成熟期的堆头位置比促销更关键。 商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：①保留1/8外箱面的隔箱陈列；②堆头下层围档的艺术化；③堆头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页；④注意季节销售氛围，商超营业员应定期清理堆头。 联合促销拉动淡市 大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡市做白酒推广，是一件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡市白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。 1．联合促销意义 （1）使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。 （2）联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。 （3）以较小的促销费用取得较大的促销成果。 2．联合促销方式 （1）大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售 （2）白酒与时俏的啤酒联销，买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。可硬性规定，也可软性指定。 （3）白酒与调味品、油、盐、牛奶等居家食品类联销。 （4）白酒与刮刮卡联促。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张，奖品形式、价值不等。 联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商超即可自行组合，也可要求厂商提供配合。 联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品，让其直接获得利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。 3．做足假日促销 每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5-9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。 但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡市中掀起一阵消费小高潮很重要。比如，大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡市里，从而在淡市中掀起一阵营销小高潮。 在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小假日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日，各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动。 诸如此类，淡市就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。 比如八一节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买几送几，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。 4．连环促销行之有效 一促就活，一促就灵。促销已成了如今零售商超淡市期间的强心剂，淡市营销的重中之重。但纵观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡市期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动，要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。 【案例】 活动1：来××，买就送。凡在淡市推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。 活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名——祝您成长”精美礼品一份相送； 活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致，并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。 活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票（内含有购白酒明细）随机抽出2-3名顾客，作为当天的“幸远顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。 商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。 促销活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。 促销活动与做堆头、联合促销、假日促销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。为加强淡市白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡市促销。