李政权：PPG 或成廉价的伪“轻公司” 

    PPG及其跟随者们的网络直销模式看起来并不复杂，无非是通过广告、网站、产品目录、电话呼叫中心及第三方物流，来宣传、销售、配送它们的产品而已。但是这些看似简单的环节，却并不是每一家企业都能做到的，对广大中小企业而言尤其如此。

    以PPG为例，这家企业每天的定单都是通过呼叫中心和网络来完成，它不用建工厂，也不必承担建渠道、进卖场的高昂费用，被许多人称为“轻公司”。但在另一方面，它推广PPG及其网络直销服务的庞大广告费用、物流配送支出，及其多达几百人的呼叫人员开支，相对传统企业却重得多，并不是每一家企业都承受的了，对广大中小企业而言这种“烧钱”做法尤其是烧不起的——要想在网络直销上有所宰获，我们就必须整合更多的资源及力量来做事。

    其实，当我们把PPG们的网络模式和传统经营模式进行比较的时候，也不难发现各自的利弊。PPG把建设、经营、管理渠道的费用花在了呼叫中心、快递，以及看似本来就要做宣传的大规模推广上，减少了中间商环节直接面向了消费者，其营销核心重点集中在了做品牌和直接面对消费者上。这从一定程度上，解决了传统服装企业非常恼火的库存和市场管理难题，更有利于满足贴身个性化定制的需求，促使企业不用一个区域一个区域开发也能实现市场的快速规模化。

但是，这种规模化是相对有限的，因为网络直销模式，就将自己的消费对象更多的局限在了克服电话及网络订购疑虑并使用网络的人身上，而且他们也是不牢靠的，价格的便宜、尝鲜的冲动、对手的跟进、试穿体验的困境……客户流失的问题同样是避免不了的。而就品牌而言，无论是网络直销企业还是传统企业，都是大家在做的，超大支出的广告也更多的着力于品牌知名度的打造和新客户的吸引，要客户形成一定的忠诚，支撑品牌美誉的工作同样是省不了的。这种需要巨额推广的行为，还会让企业相对传统经营模式形成更大的广告依赖症。

而且它还因此丢了传统企业非常值钱的一样东西——就是网络直销企业得意省缺的传统销售渠道。为什么小护士、做脑白金的健特能卖那么多钱，除了品牌就是渠道！如果网络直销企业不能将自己的呼叫中心及其电子商务平台做成品牌或有传统渠道价值的东西，这样的“轻公司”相对传统企业将会廉价不少。从这些方面来说，我们要作眼于企业的价值化经营，需要将传统经营模式和网络直销模式结合运做。也就是说，我们并不是单纯的B2B、B2C，可以在某方面试水甚或一头扎进去，但也不能将另一方面丢弃。已经进军传统渠道的DELL电脑就已经说明了这一点。

事实上网络直销企业要想持续而更有竞争力的发展，要想实现企业价值的更厚重，也必须得将线上业务和线下的传统经营模式进行融合，也必须得整合，让更多网络上的及地面的力量参与进来，共图共享。

如何融合与整合呢？2688的模式或许值得借鉴。这家购物网站，从一线城市到二三级市场通过发展区域代理或成立办事处的形式，及其分享利润的方式，在不遗余力的发展自己的地面代购渠道。在这个模式当中，代购点可以通过活动或发放产品目录等方式宣传代购业务直接接收客户定货，并负责2688当地定单的送货及收款。这样一来，代购点实际上就成了传统经营模式中的渠道商（文/李政权）。

如果PPG也采取了这种模式，它也将解决顾客试穿体验、顾客增量、售后服务等一大堆难题。