袁良老师今日文章
对工业品销售代表角色期望的根源（1）
买方对工业品销售代表的角色期望有两种特别重要的根源。
第一种根源是对销售代表的成见。
“成见”可定义为相当规模的人群对角色期望共同持有的一致意见。对销售代表的成见是一个众所周知的事实。这种成见把他或她描绘成“健谈”、“随和”“具有竞争力”。，“乐观”，以及“容易让人兴奋”。这种成见据说是相当多人看不上销售代表的原因之一。知觉是主观的，而成见客观上是否准确并不重要。
从未与某个销售代表打交道的工业品购买者，会以她与销售代表交往的总体经验为基础，抱着对一般销售代表的成见与之交往。潜在客户对销售代表“不准确”的认识也许会导致沟通欠缺。
另一方面，出于职业的性质，所有销售代表均被视为操纵意图—他们想让潜在客户按某种特别的方式处事，而且沟通理论指出，沟通者对操纵意图的感知会导致一定的抵触。
有意思的是：培训咨询行业有些新入行朋友也学了传统行业的所谓“操作手法”：靠找先入行者的不足、挤兑、甚至攻击，有时程度更激烈！
我在想：无论是长江后浪推前浪，还是市场的多选择化、补缺，行业更加丰富、百家争鸣都是好事！
但靠一些过激的手法、方法试图获得注意力，获得市场！可能会如昙花一现的！ 这样的例子在任何行业、领域都可以看到、听到很多的。
周末好像应该多锻炼一下身体，如果你实在平时缺觉，应该好好补一下！
