收缩行业的扩张企业

目前房地产行业，包括房屋经纪行业，处于比较低迷的状态，诸如房地产拐点说，中大恒基关门50家店，中天置地倒闭等纷至沓来。而房屋经纪这个行业比较特殊，它没有有形的产品，而且买卖房双方都是客户，因此存在双向营销的压力。而这个行业在很多不熟悉的人眼里是比较粗糙的行业，包括很多业内人士都认为这个行业很难做到大规模，还常被时人称之为黑中介，这些都明显地反映了市场的不成熟。

因此，在这种低迷的和不成熟的市场中，玛雅房屋却逆水而上，开始全国扩张，总部从兰州迁至北京，战线从黄河以北秦岭以西向东向南推进。

人们不禁要问，玛雅凭什么？

1、  玛雅房屋是用规则来保障企业的安全。重点是“履约专户”，让银行为交易把关，使得买卖双方无后顾之忧。而很多房屋经纪业者的倒闭或破产大多都是因为缺乏对资金或房款的监管。玛雅房屋自成立第一天起就实行这项规则，而这项规则五年后才被越来越多的政府相关部门当作法规制定来进行行业规范。正是因为玛雅房屋的良好的信誉，就出现了为他做装修的装修商，为他们做职业装的服装商，以及为他们做采访的记者，纷纷加盟，成为它的店东，表明他们对玛雅房屋的认可。

2、  “不赚差价”以维护企业信誉，使买卖双方对品牌有良好认识。专业的人应该做专业的事情，房屋经纪就是应该通过服务来赚取其应得的经纪服务费用，而不是通过其可能的机会谋取其他的利益。而玛雅房屋放弃差价这种理性的做法，从短期来说可能放弃了一些既得利益，尽管存在信息不对称导致差价的可能，但玛雅并不利用机会赚取差价而是提供这些信息给客户，借此提高客户的品牌依赖度，从而产生良好的信任度，这种信任度自然也会得到公众、社会以及政府的重视。在目前市场上90%以上的中介都在赚取差价的时候，玛雅房屋的这种做法得到了政府有关部门肯定，比如玛雅房屋济南总部和当地的房产部门进行了深入和全面的合作。

3、  “专任委托”可以使得员工能够全心全意为客户服务，极大的减少了私单的现象，从而降低了客户的风险。几年前中国的房屋经纪企业还有不少在做专任委托的，但是到了最后都变成了一般委托，究其原因大多数因为市场而没有办法坚持，而玛雅可以从第一天成立就做专任委托而至今也没有做过一般委托，主要得力于其系统的解决方案的保证，而不是简单的向客户推销专任委托的好处，这一点是绝大多数同业所做不到的，同时国内多个城市的政府部门都前来取经希望可以借助其经验进行规范市场。这一点极大的提高了玛雅房屋的品牌形象和客户的印象。

4、  “手册的标准化”，而这一点也是当初第一次接触玛雅的时候打动我的地方。一个看起来似乎没有太多业务流程的行业，却有32本手册来保证企业的规划的运营。前面三点是从制度上保证了企业的安全，而这32本手册是从管理上保证了员工做事的标准化。也只有这样的企业才有勇气来扩张。据我们调研目前在行业内还没有一家同业的手册可以超过玛雅，而这些手册是玛雅房屋创始人庄庭祯先生20年的从业经验以及玛雅房屋成立五年来精华的提炼，是玛雅房屋扩张的致命武器。

5、  所有特许经营的行业都存在一个两难的选择，以直营为主发展速度慢而且人才流失严重，目前行业中以中原地产为代表；以加盟为主由于它确认行政的约束力，很难采用强制手段，所以很难保证所有加盟商在理念和操作手法上与特许方保持一致。而目前玛雅强调的是“特许经营直营化管理”。玛雅的人力资源管理=（模式+标准）X 训练。模式：连锁加盟的模式，标准：直营管理的标准，训练：所有员工的培训。对于连锁加盟企业的骨干人员的统一培训，人才使用强调人才所有权和使用权的分离。经过特殊训练的人才可以保证继续执行玛雅的规则和标准。只有人才的所有权归总部，使用权归加盟店，才会实现比较良好的管理。陕西玛雅的入职训练其中一项走入玛雅，是由总经理亲自训练，雷打不动。非技术性课程受到高度重视，是因为玛雅认为玛雅的骨干员工对于玛雅的文化是非常重要的，从而保证训练的效果。所以陕西出现了同行对其加盟店店长挖角，提高其薪水标准，但两年多来没有一个店长被挖走。

6、  “信息化”，作为一种科技手段在玛雅的运营中起到了关键的作用。如果没有目前使用的这套软件平台，玛雅就无法对所有加盟店的信息进行收集和整理，也就更无法进行管理和服务。虽然在这上面无论总部还是加盟店都投入了不少成本，但收获也是巨大的，所有的操作流程靠信息系统的保障得以顺畅完整的运行。当然是不是用了软件管理就会提升，不见得，一方面这个软件一定要适应企业的实际，玛雅的软件是在多年的基础上不断完善的，其中大量的是玛雅自身流程的完善；另外一方面就是对软件的重视程度，如果总部和加盟店都不能够认识或者重视软件的应用，那也体现不出其价值。

7、  玛雅非常强调对加盟商的“超值服务”。除了前面讲的通过培训、合同、沟通教会他们保证六大坚持，12项服务承诺，还有教会如何做管理，如白皮书、行事历等；包括店面的选址和装修已相当到位，如门店的店面宽度6米以上，单开门和双开门如何对待，晚上店面的光源如何设置，以及商圈的道路距离450米以上等。玛雅房屋陕西总部认为对加盟商的服务应该达到使加盟商产生严重的依赖，如替客户进行执照的年审和店内设施的维修等。

玛雅房屋作为房屋经纪业内的上升品牌，从西部向北京开进，由局部向全面推进，之所以在行业相对萧条的背景下能够吹响扩张的号角，归纳起来主要为以下三点：交易安全化、服务专业化、管理职业化。

（根据在玛雅房屋2008年会全国记者会上的主题演讲整理而成）