战略成功学创始人黄子豪谈：3+1策划理论
最精彩的运动是足球，最迷人的行业是房地产业，房地产业不但是诞生财富英雄的行业，而且是门高深莫测的学问，哲学、经济学、金融学、建筑学、艺术学、营销学、策划学等众多学科。土地是财富之母，劳动是财富之父，而“房地产=土地+劳动”，可见房地产是财富的真源头。从这一点推测，为什么华人首富李嘉诚的主业是地产。
房地产是涉及面最广的行业，社会化程度最高。在这个广深的领域，新兴业态——策划，将在房地产项目全程运作中占据中轴线的地位。
房地产策划，是一项系统的工程，也是一门整合资源的工作，属于典型的智慧经济。房地产策划业起步于深圳，目前策划公司主要集中在深圳、广州、上海、北京等发达城市，并逐渐向次发达城市传播，现在全国各地的发展水平参差不齐，这是行业不成熟的表现，也预示着策划业的新机会。
3+1策划理论是笔者在深圳、上海等地的知名策划公司操盘后的总结，并结合理论知识，进行融合升华。“
3+1策划理论之精意：楼盘来自于市场，经过智慧演绎，使其拥有骨骼，拥有血肉，拥有灵魂，最终使得整个楼盘就如一个充满个性的人，活跃于城市间，不断吸引他的目标客户群，从而独领楼市。这是策划的最高境界，要求策划人不但要全程策划，而且要全程创新。
策划是个创新的行业，策划人兼有三重身分：文人、艺人与商人。因而策划人要时刻保持海纳百川的胸怀，把握时代潮流，关注社会的未来，不被传统束缚，为楼盘创造最大价值。
21世纪是知识经济的时代，更是智慧经济的时代。智慧就是财富，思想就是第一生产力，让我们从大脑中开采黄金，为社会创造财富吧。
第一部分 认知市场
——智慧创造财富的基础
认知属于心理学范畴，指感觉输入大脑的变换、解释、贮存、恢复和使用的全过程。认知活动是人类认识世界必经的心理过程，它主要负责大脑采集信息和处理信息。
这里的市场概念，指广义的市场，包括消费者、供求状况、竞争态势、宏观环境等影响房地产业发展的相关因素。
所谓认知市场，就是全方位的，深入地调查分析消费者的需求、竞争楼盘细况、供求状态、人居潮流及社会宏观环境等多方面的因素，为市场决策提供科学依据。
全球化是时代的主流，中国将全面融入全球经济体系，迎来前所未有的大竞争时代，对于中国房地产市场，国外的投资商、开发商、规划公司、设计公司、物业管理公司、建材商等已陆续进入中国市场。在这个大竞争时代，要求地产策划人关注全球趋势，掌握全球脉搏，利用全球资源。
站在全球的高度把握市场，可以使你看得更深更远。但是对于房地产市场而言，这是远远不够的。我们要做好一个项目，必须深度认知当地市场，正所谓“全球性思维，本地化运作”。将先进的居住时尚与当地居住文化对接，才能做出受消费者欢迎的旗舰型产品。
由于认知过程中，外界信息进入大脑时，存在一个转换和减少的过程，以及认知的主观因素和客观因素，因而我们认识世界难免失真。可以说要完全真实认识世界是不可能的，营销策划人员在把脉市场时，只有深度认知市场，才能减少误差，少犯错误。
认知市场有别于传统的市场调查。市场调查是一种手段，其结果反映的是过去或现在的情况，而做房地产是做未来的市场，因为房地产的生产周期与使用寿命都非常长，只有面向未来，才能做出超前的产品。市场调查只是认知市场的参考或一部分，而认知市场更强调人的思考性，对客观的把握，对微观的分析，对市场的直觉，这样才能做出领导型产品。消费容量是无限的，就看市场策划人怎么去认知市场，认知的深度如何，由而创造或满足需求。在认知过程中，需要动态思维：事物的过去、现在、将来，即要树立良好的“时空观”。
当我们在一个城市运作项目时，可从以下几方面去全面认知市场，以达到准确决策的目的。
一、整体市场
主要指影响一个城市房地产发展的宏观环境及本城市房地产的总体情况。
1、经济状况。在市场经济条件下，钱是第一位的，没有钱市场寸步难行。本城市经济总量、人均GDP、人均可支配收入、额格尔系数、经济增长率等能反映城市经济水平的指标及各经济指标历年变化情况。
2、政策背景。中国是个政治国度，政府资源尤其重要，对房地产来讲更是如此。政府资源包括城市发展战略与策略、总体规划与详细规划、金融政策、房地产法律法规、土地政策等行政措施及一些政府消息。
3、人口状况。人是万物的尺度，房子是人的最大宗用品，可以说做房地产本质上就是做“人”的行业。市区常住人口、流动人口、外来人口的数量与其质量；居民户数、户均人口、家庭结构、居住需求等都是反映城市人口状况的重要指标。
4、城市文化。建筑是文化的容器，地产人是文化的雕刻者。地产人要有社会责任感，为城市多造文化精品，不要制造建筑垃圾。要造文化精品，必须吃透当地文化，特别是居住文化，并加以提升，让建筑和文化与时俱进。
城市文化包括硬文化和软文化两方面。城市硬文化指该城市的标志性建筑、自然环境、文化设施、街区、城市总体特征等硬性的文化环境。城市软文化指该城市的精神意识方面，如思想观念、风俗习惯、生活方式、居住心理、消费习惯等。
5、房地产发展状况。一个城市房地产业的发展状况是地产投资与开发关注的轴心。
（1）、近五年内历年的投资额与销售额、开发量与销售量、施工面积与竣工面积、人均居住面积或建筑面积、平均售价、最低价、最高价、存量房与空置房等数据
（2）、城市主要地产板块、热点板块和潜在热点板块及各自板块的特征。
（3）、住宅、写字楼、商业物业等细分市场的概况。
二、区域市场
离项目用地1
1、社会人文环境。本区域人群的数量与质量、生活方式、职业、年龄段、收入状况、学历及区位的历史文化。社会人文环境决定一个区位的社会地位。若一个区位没有文化存量，我们应该创造文化、传播文化。如广州华南版块，原来是一个居住文化空白区，但经过发展商与策划人的运作，成了广州的CLD。
2、交通状况。目前项目区位的主要街道、公交车次及未来的交通规划等，交通是土地开发的基础，也是消费者最关注的因素之一。
3、特色景观。区域内的公园、广场、河流、湖泊、景点、休闲娱乐设施等自然人文景观与人工景观。
4、建筑环境。该区域的主要建筑物及其形态与用途，尤其是在售楼盘和潜在项目。
5、地块状况。项目用地的地形、地貌、水文地质、使用情况、历史用途、未来规划及其周边环境等。
三、竞争分析
通过前述的基础性认知，及开发商的要求，可以初步确定项目的价位、档次、目标客户群和开发理念，从而界定市场上的竞争者。竞品分两类，一类是本区域内的各楼盘，一类是整体市场上的同档次的主要竞争楼盘。经过深入的竞争分析，寻找市场空白点，进行差异化竞争。
竞品分析要点：地段、占地面积 、建筑面积、开发步骤、建筑风格、建筑形态、可售套数、主力户型、配套、绿化率、容积率、景观设计、物业管理、售价、销售业绩与进度、主题定位、营销推广策略、主要卖点及传播语、楼盘形象等。此外多关注新盘动态，时刻做到知已知彼。
四、消费调研
根据初步确定的楼盘价格、档次和开发理念，大略确定部分消费人群，使消费调研做到有的放失。
消费调研以本区域为主，其它区域为辅。由于调研牵涉到隐私问题，因而沟通技巧非常重要，绝不能按传统的方法调查。最好能先确定部分买家，与他们深入沟通，了解客户需求。消费调研方面，万科很值得学习。万科通过万客会的方式与潜在客户深度沟通，使用先做朋友，再调查的策略，效果极佳。
消费调查方式有许多，如问卷、访问、观察与电话等，不管用哪种方式，技巧是最重要的。如问卷设计的合理性与巧妙性等。消费调研的主要目的是了解消费群的需求和承受力。
注意，调研结果只能作参考，不能作圣经。市场不是调查出来的，而是创造出来的。
五、SWOT分析
经过全方位、系统认知市场后，再回到本项目，一定会有柳暗花明又一村的感觉。此时你已是一位市场专家，对项目的认识，肯定更加深刻。总结出项目的优势、劣势、机遇、威胁，就会有新发现。
第二部分 建构市场
——智慧创造财富的演练
前一部分是操盘过程中最基础的工作，接下来就进入该理论或房地产策划中最核心的工作。建构市场是创意的世界，是头脑风暴的过程。
建构即设计、构思、创建和建立的意思，是思创新观点，并设计实施蓝图的动态过程。建构源自建筑领域，意为“连接的艺术”，具有创新、逻辑、精准等深层内涵。本部分“市场”指产品及其消费群。
建构市场，就是调解产品与消费群之间的矛盾的循环工作。这个“产品”指有效供给的新型产品，包括无形产品和有形产品。对楼盘来讲，无形产品，如定位，是文化层面、理念、感观上的东西，是产品的神。有形产品是根据产品的神来设计、打造的。
一、项目定位
项目定位就是确定你的项目在消费群心目中的位置。定位的要义是卓显与目标客群相适应的项目个性。个性度要注意三方面，一是唯一性，二是震憾性，三是亲和性，此三性皆针对目标客群而言同时。满足这三点的定位，堪称上佳定位。
1、主题定位。主题是楼盘的灵魂，贯穿整个项目开发、销售、管理的始终。随着人居水平的提高，消费者在庞杂的楼市，眼花 乱，首先选择的是个性度高的主题社区。
主题定位主要有二个作用：一方面可以统领楼盘，一方面易于传播，达到差异化竞争的目标。
主题社区在一类城市已比较普遍，并且个性日益鲜明，如奥林 克花园是最典型的个案之一，卓显的个性保证了其系列产品一直畅销。主题社区能有效满足消费者需求，是未来人居的重要方向。
2、产品定位。根据楼盘主题设计产品主题，并确定产品的类型和风格，在保持总体规划设计一致性的同时，斟酌各期产品的分主题与详细定位，如建筑风格、形态、户型、园林、建筑布局、建材等。同样是奥园的房子，各地奥园的产品也不一样，即使是同个项目，一期与二期差异甚大，但都深受市场欢迎，这就是产品定位的奥秘。
3、目标客户群的再定与分析
在项目主题定位、产品定位和第一部分中初步的客户定位的基础上，对目标客户群进行精准确定、完整，并加以分析。
目标客户群分两部分，一是主力客户群，二是辐射客户群。分别分析他们的消费心理、居住需求和生活方式，以调整产品策略，进行有效策划推广。
4、物业管理，按照消费者的需求确定服务类型与档次（后续）。
5、价格制定。定价的指导要素：消费者承受力、市场竞争、项目特征及其成本、开发利润，综合四方面制定项目均价极其价格体系。
二、名称拟定
一个好的楼盘名称，不仅能高度概括项目的特征，而且具有很强的号召力。
选定楼盘名称即总案名后，根据各期产品定位和特征，拟定分案名。这样能不断给消费者以新感觉，最大限度吸引他们的眼球。
三、项目质素建议
“给你一个点子，救活一个楼盘”的时代一去不返，有好的概念，更需好产品支持 ，才能打动成熟的买家。产品是买家掏钱的真正理由。产品第一性，是市场经济的永恒真理。
好产品应当是形与神的统一体，好的楼盘要求品质与定位相一致性。3+1策划理论通过项目定位与项目质素相结合来建构市场，确保项目成功。
1、规划设计。万科视规划设计为自己的生命线，足见其在房地产中的地位。规划设计是提高人居质量的首要因素。规划设计决定楼盘的骨骼、血肉和表情。
规划设计基本原则：继承传统、立足当代、展望未来、做出特色。这方面国内设计师的水平十分欠缺，已不能满足现代人居的需求，因而市场上的高品质楼盘大都出国外或境外设计师之手。规划设计时，需要设计师、策划师、开发商等紧密配合，才能打造市场精品。
广义的规划设计包括楼盘从开发理念到产品成型的各种产品图纸的设计。狭义的规划设计可分为四大部分：建筑群体组合、公共空间规划、道路规划设计、绿地规划。
A、建筑群体组合。根据容积率、地块规模、形状等因素来确定建筑栋数、高度、布局、朝向、间距、风格等，即平面布局、立面处理以及其它涉及建筑外形组合的一些内容。建筑群体组合要满足功能、经济、美观三大要求。
B、公共空间规划。在建筑占地之余对室外空间的进一步功能划分，为下一步规划道路及绿地打下基础。
C、道路规划设计。即路网设计，布置主出入口，主要干道，次要路径、小径等。道路规划要符合方便、经济、安全原则。
D．绿地规划。绿地分四类：公共绿地、宅基绿地、配套公共建筑绿地、道路绿地。
2、户型设计。确定主次户型的比例、面积、布局、套数等。户型设计是最能考量开发商功底的地方之一，一定要经过多次调查分析论证，才能定稿。户型设计具有极强的区域性、时间性，要因地制宜，因时制宜、因人制宜。
大众认可的户型评判标准：功能、布局、主次、动静、干湿、面积、采光、通风、实用率、私密性、视觉景观等。
户型单位布局有“Z”型、“T”型、“蝶翅”型、“一”型、“风车”型、“钻石”型等。
主要户型：平层、错层、跃层、复式、跃复合体户型、三错、四错以及可塑性户型等。
户型设计新趋势：更人性化、更个性化、科技性、超前化、弹性、空间多样性、平面布局更实用、次空间功能突出、极大地满足景观需求等。
3、园林景观设计。园林景观在小区中的运用已非常普遍，并日益精致悦目，相应地出现了“造园”、“造景”的概念。园林景观的投入是边际利润最高的投资之一，往往可以带来5倍左右的收益。景观设计应运用“借景+造景”的设计理念，达到既与大环境融合，又独立成园的目标，提升项目景观优势。策划师应从市场的观点，向设计师建议特色景观及注意事项等。
将园林引入小区，要使建筑、园林、人互动结合，浑然一体，创造成出具有高品质、丰富美学内涵的居住区景观，提高生活质量。
园林构思要素：草坪、树木、花卉、山水、石景、小品、广场、 铺地等。运用多种造景手段，将构景要素进行精心组合布置，塑造优美的园林景观。
景观设计原则：整体性、实用性、艺术性、文化性、趣味性、地域性、民族性、时代性、共享性、点线面结合。
4、配套 。房地产业是包容性最大的行业，尤其是住宅区，理论上讲，凡是与人有关的配套大都可以设置，但是要考虑目标客户群的需求、承受能力、实际功效及能否提高楼盘的影响力。
城市化、城市改容与扩容将是中国各座城市面对的共同课题，居住开发用地一般都缺乏完善的生活配套，不能满足居民日益提高的物质生活和精神生活的需求，这要求开发商设置完善的配套设施，即使是市中心地段也要有选择地设置配套，以满足客户需求及提升项目形象。
确定项目配套的基本方法：
A、周边配套分析。小区配套设施要与周边配套形成互相弥补，以免浪费资源。
B、目标客户群所需配套分析。根据目标客户群的年龄、性别、职业设置配套。
C、研究竞争对手的配套情况。通过对竞争对手配套的分析，使用本项目的配套做出特色。
D、注意时尚动态。将社会前沿的新新消闲、娱乐 、消费动态引入小区配套中，提高小区形象。
5、物业管理。物业管理是提升楼盘档次，延长物业使用寿命的重要手段。买的人多并不能说明楼盘好，住的人满意才能说明楼盘好。真正的口碑效应来自物业管理。由于人的惰性、享受意识、“主人”意识以及需求的不断变化，物业管理的完善与创新是无止境的，如可为高素质人群提供知识化服务，做业主的知识顾问与知识管家等。
深圳的物业管理水平在全国是最高的，但物业管理也是深圳消费者投诉的热点，既说明消费者对物业管理的关注度、重视度，也说明物业管理还很不成熟。其它城市的物业管理状况更不用说。有问题就有市场，我国的物业管理才刚刚起步，还有很长的路要走，物业管理内容与质量是无止境的。
楼盘的物业管理主要有两种方式，一种是发展商自己成立物业管理公司，一种是聘请专业的物业管理公司。开发商应根据自己的优势及业主利益确定物业管理方式。
物业管理趋势：提前进入、提前服务、创新服务类别、提升服务档次、讲究文化品味、丰富社区文化。
第三部分 培育市场
——智慧创造财富的表演
完美的产品建构思路已经出图，正如一个刚出生的婴儿，需要策划师和开发商整合各种资源，使他能迅速成长起来，风云于楼市。这个培育的过程是需要时间的，要有耐心，更要有智慧，才能使项目拙壮成长。
培育市场就是楼盘建造、推广、销售、管理、调整的阶段。培育市场是最让人心动的过程，也是最让楼盘的培育者提心吊胆的过程。
一、营销战略
“运筹帷幄，决胜千里”是战略的最佳概括。战略一词源自兵书，现今已成为企业界、商界最热门的话题。战略规划与顾问相应成为热门行业，受到企业的高度关注。
在房地产业中，一个项目的开发短则二、三年，长则达十年以上。在买方市场下，若没有战略规划，盲目操盘是十分危险的。
项目营销战略应根据施工进度、供求状况来划分营销阶段，确定营销计划及各阶段的营销目标。营销战略要有科学性、可操作性和灵活性，好的营销战略不但能有效指导工作的实施，而且能随市应变，达到营销目标。
营销战略，不同项目具有不同内容，但在第一阶段具有共性。第一阶段即项目导入、启动、开盘前后的前期推广阶段，也是最为重要的阶段。第一次面市将受到全城的关注，若开盘成功，对后期的销售能起到事半功倍的效果。反之，后果不堪言。因而在开盘前应养精蓄锐，尽量积累多的客户，才开盘，以保证旗开得胜，为全盘丰收打好基础。
二、营销策略
营销策略是在战略框架下制定的，是阶段性的营销措施，有较强的时效性。房地产业是资金密集型产业，回收资金第一，而营销策略决定资金回笼速度。
营销策略是营销组合的综合运用，不断给市场带来热点，包括价格策略、广告策略、公关策略、销售促进、人员行销等营销手段。
1、价格策略
在营销组合中，价格是唯一直接产生收入的因素，其它营销措施皆表现为成本。房子是典型的缺乏价格弹性的商品，但是由于竞争日趋激烈，有限的购房群势必产生同比效应，选择性价比高的房子，因而性价比是定价的主轴。
制定楼盘价格时，首先确定均价。楼盘均价需综合消费者承受力、市场竞争、成本、利润四方面因素权衡制定，再据消费需求定制产品，控制成本，提高附加值和性价比。在均价的指导下，依照房子的位置、户型、楼层等因素确定价格系数，制定多种售价，满足买家多样化需求。
房地产是不动产，具有很强的区位性，独特价值效应明显，难以比较，替代品较少，这给楼盘定价又带来了很多灵活的因素。常用的价格策略有低开高走、高开低走、平稳定价、随市定价等策略。
在房地产营销中，价格是与地段、产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依据楼盘状况、市场状况、阶段性营销目标不同而调整。
2、广告策略
广告是房地产营销推广中的主角，也是策划公司的杀手锏，因而目前全国知名的策划商都有自已的广告部门，甚至是其核心优势之一。广告策略主要解决三个问题，一是媒体选择，二是时间的把握，三是广告的创意与设计。
广告媒体有报纸、电视、电台、杂志、网络、户外、折叶、楼书等传播媒介。媒体选择原则是能使广告信息有效到达目标客户群。房地产广告的主用媒体是报纸媒体，具有传递快、易保存、信息量大、传播面广等优点。
广告发布时间极有讲究，若掌握得好，能有效刺激消费者来电话、来看房。如，大部分开发商都选择在周四、周五刊登广告，这主要与中国的生活方式与工作方式有关。广告发布时间要注意社会动态、竞争者的广告策略、目标消费群的生活方式等。广告媒体和时间的选择，是有效利用广告费的首要方法。
广告设计的铁则：图文并茂，过目难忘，让受众的思想和金钱靠近你的产品。广告设计是广告人的创意体现，一个好的房地产广告要能深刻动悉目标受众对家、对生活、对建筑、对空间、对环境、对地段的独有理解和潜伏心底的情愫。找到最能代表、体现目标消费群对家与生活理解的相关创作原素，通过艺术的方式放大，形成对目标受众的强烈震憾。
此外，房地产广告一定要与主题定位、楼盘信息（推广活动、文化生活、优点等）紧密接合，并保持广告风格一致，才能实现广告的价值。
3、公关策略
在这个信息过剩的社会里，广告的作用有所削弱，公共关系已日益受到企业的重视。
公共关系指用来推广、改善公司或产品形象的措施和活动。公共关系已被许多房地产开发商运用，如公开出版物、事件、新闻、论坛、公益服务等。
房地产公司举行公关活动时，要与开发商理念及楼盘的品牌定位一致。像艺术主题社区可举行画展，运动主题社区可以赞助体育赛事，公关效果会更好。公共关系运用得好，不但可以推广楼盘形象，还可以制造新闻事件，提升楼盘知名度。北京现代城曾经轰动全国就是通过潘石屹的公关手段来实现的。
4、销售促进
包括各种短期性的刺激工具，用以刺激消费者迅速或较多地购买房子的策略。
常用销售促进措施：现金折款、价格减让、赠品、奖金、光顾送礼、送家居或装修、送物业管理费、送车库、买房送车、买房出国游、无理由退房、反摊宣言、带租约发售、住宅质量责任保险、律师陪购、假按揭、十年回购、车房互动（得房得车的工作）、首期2成18期免息分期优惠、零售付（将定金垫首付或分期交付）等。
5、人员行销
人员行销分人员直访和待访两种方式。人员直销指直销员直接走向人流多的地方或目标客户群的所在地，向潜在客户推介楼盘或发送宣传资料等。待访指在售楼处接待来访客户的销售人员。前者很主动，可节约广告费，耗人力，成功率较低；后者带有被动性，节约人力，成功率高。两种方式各有利弊，一般都一起使用（后有续述）。
三、营销组织
营销组织指销售过程中的人员安排及任务分配，确定项目经理、销售经理和销售人员。
营销组织的主要工作是行销人员的招聘、培训、管理。行销人员，尤其是置业顾问，不仅是楼盘形象的代表，而且是买家落订的“临门一脚”。
房地产市场发展越趋成熟，楼房设计风格和文化品味越来越丰富，顾客的文化层次和要求越来越高，这都向置业顾问的素质提出了高更严的要求。
优秀置业顾问的标准
1、综合素质。较好的亲和力、表达能力、随机应变能力、分析判断能力、协作能力、服务意识，是优秀置业顾问的基本要求。若这几方面都优秀的话，就具备了优秀置业顾问的潜力。
2、专业素质。具有一定的房地产、建筑学、市场营销、法律等专业性知识。
销售部除加强人员培训外，还要加强对客户的分析、归档、跟踪等。掌握好终端资源，是决胜市场的保证。
总之，优秀的置业顾问不但要将楼“吃透”，而且也要将顾客“吃透”。
四、整合推广
按照营销战略，划分推广阶段，运用各种营销策略，整合优势资源，制定系统的推广细则。
整合推广的严峻课题之一，就是在将开发理念和主题定位转化为建筑形体语言的基础上，又如何将建筑形体语言转化为传播语言，最终形成楼盘文化语言。
1、楼盘形象设计。项目现场包装、卖场包装、样板间包装、LOGO与VI设计等，整个视觉系统、场所气氛要与楼盘理念一致，给潜在客户以全方位的一致性刺激，提升购买欲望。
2、推广实施
整合推广分两个方面：品牌和产品
品牌，是消费者对产品一切感受的总和，开发商所做的品牌广告，致力于帮助品牌与消费者建立长期的良好关系，提升形象，增进亲和力。品牌广告一般遵循“远、虚、雅、美”的推广原则。
产品是品牌的基础和载体，消费者可以感触，因而产品广告要坚持‘近、实、俗、真“的原则，才能具有实际促削的作用。
整合推广过程中，要做到点、线、面结合，品牌广告强调的是宏观的东西，即‘面“，而产品广告着重强调各种利益的诉求点等明确性的东西，即”点“，从面到点，或从点到面的过程中，始终把握一个原则——开发理念与主题定位，即推广的‘线”。并且脉络清晰。
品牌广告发挥拉力，产品广告发挥推力，两者有机结合，由“面”到“点”或由“点”到“面”，一“线”贯穿。
推广实施前，须确定好推广方案，包括推广周期、广告计划、公关活动方案、销售促进措施等。环环相扣，一脉相承，通过营销和传播培育出楼盘在公众中的个性形象。
第四部分 统筹财务
——智慧创造财富的保证
简单化，随意化伴随着中国刚刚起步的市场经济，而房地产行业因其项目不可逆转的特征，在经历了大起大落之后，不得不借助于量化、技术化的促销手段。
难度在于，中国房地产市场起步较晚，不透明因素过多，精打细算未必管用，粗放型照样发财。但随着中国房地产行业日益成熟，竞争日趋激烈，为了减少投资风险，这要求专业人士建立一套具有现实意义的投资分析与价值判断系统。
最大限度地挖掘项目的价值，并通过量化分析，最终充分兑现项目价值，是房地产商在买方市场下必须锻炼的功夫，也是市场的趋势。
一、项目投资分析
1、成本估算：土地成本、建安成本、销售费用、税收等.
2、收益预测：利润率、总收益、回收期、风险预测与防范等。
3、敏感性分析：盈亏平衡点分析、成本变动对利润的影响、销售价格变动对利润的影响。
二、营销费用与资金回收模拟
确定各阶段的营销推广费用，并拟定销售目标和资金回收计划