服装终端店铺销售人员要注意的推销重点

  终端人员常犯的错误是特征推销。他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。终端人员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

    终端人员可分为三个层次：低级的终端人员讲产品特点；中级的终端人员讲产品优点；高级的终端人员讲产品利益点。那么，终端人员如何向顾客推销利益呢？

1、利益分类

⑴、产品利益，即产品带给顾客的利益

⑵、企业利益，由依此类推技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

⑶、差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的。终端人员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”

推销要点，就是把产品的用法、以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

3、FABE推销法

    F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是终端人员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

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