销售文化要进行恰当的界定

 

         -销售文化建设第一人袁良

 

 

  对文化进行恰当的界定对于销售人员来说尤其重要,因为他们与组织的其他部门从部门结构来说是分离的;因此在缺乏经理和同事日常帮助的情况下,他们需要一些正规的制度规章\企业文化去指导他们的行为.

 

 

 因为销售人员往往要充当不同的角色,除了销售之外,在诸如客户服务.营销及行政管理\准则及价值观等当面都要求他们消除角色的模糊性.而且,在实际销售结果一段时间才能变成具体实物时,文化可以让他们明确可以得到的奖励,这一点非常重要.

 

 

  此外,对客户和外界而言,销售队伍代表着公司的重要形象,因此销售人员在市场上必须准确地传递并示范公司文化,以便公司的声誉和形象得到正确的传达.如果公司的文化没有得到恰当的界定,那么客户就会对销售人员代表什么样的公司产生模糊概念.

 

   尽管创建销售文化对指导行为及制定公司的准则和标准非常重要,然而只有当这种文化与公司的目标\战略\行为以及商业环境一致十才会有效.

 

 

 

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    如果销售技巧是硬件;那么销售文化就是软件! 只有 “软硬兼施
” 才是企业销售系统强健的保障;

 

    而现在的企业实在是缺乏文化软件的建设的;太多的企业在名目繁多的销售技巧的运用中迷失了,更有的企业武断的认为文化建设应该是 “有钱人”的专利,在讲究一招一式的”实战.实战”中筋疲力尽;上次在一家机械生产集团公司做培训时,几个资深销售精英在培训之余与我的交流,还历历在目:

   他们受过太多的销售技巧的训练,而在一次次的技巧失灵的情况下,多少次他们都想跳江结束;包括我自己,在以往从事销售的生涯中,也偶类似的体验;现在望去,实在是倍感无奈;我们实在太缺乏一个销售系统的文化了;

 

   因此,今天,我怀着亲历的感悟,经验,读书读人后的收获,怀着一种使命和责任感,斗胆称自己为 “销售文化建设第一人”,愿做一个先行者,在企业销售系统的文化建设—软件系统上面做一个深度的探索与实践.