——给全国业务人员和经销商培训的电话录音整理
目录：
1、皇明最大的差异化是质量
2、七天七夜，老板副总虎狼把门做安装规范
3、业务人员的道德底线（工作底线）：别把老板送进监狱
4、品牌是契约
5、辛苦的业务团队没做好的事情——没有坚持好品牌路线
6、赚二十元的厂家为什么消失了？
7、为什么说隐患问题是我们的巨大优势？
8、我们如果下滑是太阳能行业的灾难
9、中国太阳能的情况就是一分货三分钱：
10、三鹿奶粉事业给我们的警示
（四）品牌是契约
其实品牌是什么？品牌就是契约，就是承诺，你买我这个品牌就保证没有问题，你买其它的就不好讲。现在我们做的就是拼命地保证没有问题，如果不这样做，我们跟杂牌子没什么两样。所以现在我们要学习汽车、家电、电脑这些成熟行业，学习它们做品牌的精神，坚持坚持再坚持，熬几十上百年，我们就成老字号了。我们不是熬了十多年了吗，我们坚持做品质，一旦有了契机，就像三聚氰胺事件，事故之后就是品牌大整合：谁家的奶让消费者真正放心，谁就将真正是行业的希望。蒙牛不是宣布要整合自己的奶厂，把所有的奶厂变成自己的，控制上游产业链嘛。大家知道为什么麦当劳、肯德基能够打过中国其它的食品连锁店，就是因为它的鸡、土豆等原材料都是上游完全保证的，都是自己控制的。
品牌就是这样，我们经销商说我要卖便宜货，请你赶快离开皇明，皇明卖的是品牌机组，我们不是一路人。说实在话，麦当劳肯德基是垃圾食品，为什么老百姓趋之若鹜？我听说过肯德基、麦当劳过夜的食品全部倒掉，而且上游供应的材料都是经过他们严格控制的，甚至有些东西是从国外直接运进来的。它们之所以能成为品牌，是它们已经取得了消费者的信任。
大家亲眼目睹过的电脑业，品牌机与组装机的较量，打了二十多年，最后以品牌机取胜。曾经中关村有多少电脑组装厂？现在成气候是品牌的也就是四五个了，品牌的形成及道理都集中在这里，因为老百姓明白了。我们能不能在下一轮太阳能的品牌竞争中胜出？关键在于我们坚持的怎么样，关键要靠我们的经销商朋友，业务团队坚持做诚信。而且大家说皇明一直是最贵，为什么卖的最多、为什么业务蒸蒸日上、为什么第一批用户再换楼房时还是买皇明的？市场是验金石。
这也是我们为什么要卖品牌机，而且是要品牌机组。电脑是品牌机就够了，电脑把整个主机拉过来就行，电视机也行，但是太阳能不行，阀门管道加固保温等等，如果再高档一些，恒温、智能等等，它需要一个系统，需要的是一个机组。所以我们相信有一天，品牌机组对于拼装货，就像是电脑的兼容机拼装机一样，早晚得退休，可能用不了几年，关键是我们要坚持。我们作为行业的领航者我们也做不好，那就别怪别人了。
（五）辛苦的业务团队没做好的事情——没有坚持好品牌路线
这些年我们的业务团队很辛苦，做了很多的工作，创新，突破，抓节点，搞活动，抓标杆，限时引爆等等做的很好，但是有一条没有做好，就是坚持品牌路线，坚持原装集成，坚持诚信没有做好。
今年从年初开始，我们就培训什么是隐患的，什么是有后患的、什么是无后患的，原装集成是怎么回事，培训部门对火烧连营、冰山压顶、祸从天降、水漫金山、水淹七军、太阳能的壮年夭折等等隐患点及解决方法进行培训，这些隐患这些问题不是危言耸听，假设前几年有人讲三聚氰胺会毒死孩子，会有肾结石，也许会被认为是危言耸听，现在出事了，晚了也完了。蒙牛伊利这么大的品牌，有的甚至是奥运赞助商，多么了不得了不起啊，但是这件事情如果抓不好照样也会栽在上面。所以我告诉大家：只要皇明存在一天，只要是皇明这个品牌在，太阳能就要提倡力行做无后患的，就要杜绝种种隐患，就要杜绝这种“毒奶粉”现象。
我们的博物馆，检测中心老早就警惕毒奶粉毒粉丝，大家想想“物以稀为贵”，假设一下，乳业几百家就一个厂没有三聚氰胺，就一个厂没有毒奶粉，什么事也检查不出来，品质优良安全，这个还得了啊！什么叫差异化？什么叫最大的竞争力？这就是最大的竞争力，举世皆浊唯我独清，众人皆醉唯我独醒，这种稀缺难道不是最珍贵的？不要只想着往下拼价格，皇明没有暴利，很多厂家也没有暴利，现在很多厂家为什么不搞集成？他们搞不起。为什么以次充好，假冒伪劣，挂羊头卖狗肉？他就是微利，如果不这么搞，就生存不下去，你想想他们又要高品质，高功能，又要原装集成，又要这么便宜，天底下哪有这么便宜的事？所以不要向他学，往上走虽然很累，但是是生存之路；往下走虽然很轻松，但是是死亡之路。
（六）赚二十元的厂家为什么消失了？
我记得七八年前，一位行业领导告诉我，他看到一个企业很厉害，去年是不到一万台，今年是八万台，明年说是要八十万台。我问人家是怎么做的？他告诉我说那厂家一台赚二十块钱，经销商也是赚二十块钱，然后量就大了，哗哗哗就发展起来了。我说不过三年他就完了，就没有他了。他说为什么？我说你自己算算，这么低价，产品的品质，稳定性，防腐，衰减，损坏，维修，包括经销商的服务等等都不到位，三年之内他的返修率大小毛病加起来必定超过50%，现在售后人员带配件出去维修，连来带去，还有工资，现在还不说养老保险，四五十块钱是正常的，你想想他总共一台才赚二十块钱，他哪来的可持续？他不拍拍屁股走啊，他不城头总换大王旗打一枪换个地方啊？这种情况别说是经销商，就是这些厂家也是这样的，换了多少代了？
说实在的，咱们经销商跟了皇明这么多年，有很多的经销商是懂得的，有些新经销商不懂，所以我们的业务团队要给人家讲清楚，而且希望带到皇明检测中心，带到我们的自动生产线、我们的研发中心、制造部门、质量管理部门好好亲身体验体验，我们是怎么抓质量的，我们是怎么抓检测的！我们的战略培训不光对我们的高层干部，尤其还要对我们的员工，对我们的经销商以及他们的团队。我们是一家人，我们是个品牌群，我们的机器是品牌机组，我们的团队包括经销商是一个品牌部落，品牌团队。我们做品牌首先要懂得品牌，做什么吆喝什么，到什么山上唱什么歌。我们很多经销商无知者无畏，贼大胆，见到利润就红眼，只问价格的高低，不管后面有没有危险。现在国家抓的越来越严，过去说实在的，出点什么事故出点什么人命，稀里糊涂有能混过去的，现在可不一样了，国外一个品牌一个企业无论你多大，如果出了人命事故，这个企业几乎是倾家荡产，当夜倒闭，那些股东高层老板就是吃官司，那些经销商代理商如果是始作俑者，有多少责任追究多少责任，倾家荡产是轻的，身败名裂是轻的。现在我们国家法治也正在完善，国外企业的例子就是我们的现在和未来，所以如果不是真心做品牌，你就早点离开，要干就得像个样子，这是最起码的要求。
（七）为什么说隐患问题是我们的巨大优势？
为什么说隐患问题是我们巨大的优势呢？现在谁重视这个隐患，谁抓住这个隐患，谁控制这个隐患，谁解决这个隐患谁就最稀缺。
我们苦心经营了十几年，就是抓隐患抓安全，在不断解决问题的过程中成长起来的。我们的检测中心墙板上展示着我们为什么这样做，就是因为我们吃过大亏，召回的产品总损失不完全统计达六千多万，现在每年因为我们过去自己的产品质量，五六年前七八年前，甚至是更长时间的产品、配件、管道等等各方面出的问题而买单。水漫金山，火烧连营，水淹七军，把人家的地板泡了，每年也是上百万的赔偿，教训惨痛啊。大家会说了为什么其它的厂家不搞，就是皇明搞？这就是皇明最核心的东西，皇明讲这个使命，负这个责任，这个行业就得皇明出头，别人不出头就得是皇明出头。我们也不是什么先见之明，也不是三年前早知道，我们也是吃了很多的亏一点点悟出来的。
最近我们做国家实验室的课题，国家有关部门的检测人员来到皇明说，没想到皇明检测这么全，这么细，包括一个标签的粘接度、防晒、褪色、紫外线超量照射等等，纸箱，阀门，别说是铅含量，现在我们的不锈钢含量，各种元素的含量都能测，没想到。为什么？是因为我们原来这些东西出过毛病，大家知道我们好多经销商原来的投诉意见，给我们很多的启发，然后慢慢的就建设起来了。再一个，说到技术研发，最近我们刚开了一个产品线研讨会，皇明也不怕这个泄密，这个东西谁也抄不来的，皇明的检测中心谁来看都行。而且03年行业协会的峰会是在德州开的，那年的检测中心比较分散，在各个厂里的生产线旁边，当然已经聚集了一个小型的中央检测中心，那时是在一个别墅，后来移到博物馆，我们几百个同行都来看。07年世界太阳能大会，也有几百个同行来看，我们完全开放。而且这些年我们一直是向太阳能行业的同行开放，我们的品牌建设、我们的品质管理、品牌运作、质量检测，包括自动生产线，我希望我们的同行有个六七家起来，把那些做杂牌子的、不重质量的、挂羊头卖狗肉的无知无畏者赶出太阳能行业。皇明一家不够，皇明就有这样的胸怀。02年行业峰会的时候已经认定皇明是第一了，所以我代表整个行业的企业在企业界第一个发言，那次的发言就是“欲做行业品牌，先做品牌行业”。皇明原来的“种西瓜理论”早就说出来了，我们希望同行一起，来把太阳能行业的西瓜种的又大又熟，又甜又安全又健康，而不是说大家都不去浇水施肥，弄个生瓜蛋子，即便是皇明把整个生瓜蛋子都抢了，也是又苦又涩。
未完待续
推荐文章：