六、两个新品相结的县级行销方案
行销方案综述
目 的 借助听装米粉，配合其它新品（安儿蜜露的另外2个包装产品）启动县级市场/较富裕的乡镇市场
1、在新品上市1个月内，先对现有销售体系下的A 类售点进行“产品上架工作”。
2、在年底前，对已纳入铺市工作重点的售点进行“铺货”。从县级市场开始，再同时进入乡镇与地级市场。
策 略 加强点、线对整个面（县级市场）的作用，全面深度开发县级市场，使县级市场的销量最大化。
1、县级市场的深度分销
2、拓展社区性消费习惯
3、强县级品牌效应
4、富裕乡镇市场的开发
说 明
县级市场是我们的战略市场，如何在县级市场取得更大的销量，是我们将来的主要工作。正因为如此，我们特别将新品－－高蛋白米粉“年底前在县城范围终端宣传推广行销方案”作为一个重点来进行阐述，其他后续性的行销方案在考核该行销方案的效果后，应另行再制订。
以下只涉及到“高蛋白米粉”和“米粉与蜜露相结部分”的行销方案，至于“安儿蜜露”整体的行销方案另行说明。
步 骤 两个新品结合时的县级行销方案，在年底前，大致分三个步骤：
（一）新品铺市计划
（二）10-12月的行销方案
（三）12-1月的行销方案
（一）新品的铺市计划
区域主管应注意：
1、 确定各级市场应开发卖场的名单及数量时，应注意所布的售点是否有“点带线”作用。
2、 铺货遵循原则：先从易下手的卖场开始，再到从未接触过的或难度较大的店。先从县城开始，再同时进行乡镇和地级市场的铺市工作。
3、 新品上市的铺货要求：
|
渠 道 |
重要性 |
所布售点 的家数 |
上市后的铺货率要求 |
备 注 |
|||
|
第20天 |
第40天 |
第60天 |
|||||
|
县 级 市 场 |
A 类终端店 |
★★★★ |
？家 |
80％ |
|
100％ |
1、店内外进行生动化陈列销售； 2、即使在“未铺货”的店，但确实有影响力的店也应张贴POP提高产品在县城见面率。 3、除所有A类店外，给其他小店铺货，请注意铺货品项，之后定期回访，对销量不好的产品及时进行调换。 |
|
局域性社区店 |
★★★ |
？家 |
50％ |
70％ |
100％ |
||
|
医院/妇保等附近的专业婴儿用品店 |
★★★ |
？家 |
50％ |
70％ |
90％ |
||
|
地级 市场 |
A 类终端店 |
★★★★ |
？家 |
80％ |
|
100％ |
|
|
局域性社区店 |
★★★ |
？家 |
50％ |
70％ |
100％ |
||
|
乡镇市场 |
A 类大店 |
★★★★ |
？家 |
80％ |
|
100％ |
|
|
乡镇赶集处附近的店 |
★★★ |
？家 |
50％ |
|
90％ |
||
|
村上的店 |
★★ |
？家 |
50％ |
|
70％ |
||
有关铺市的业务流程管理：
a) 业务管理：主要指业务订单管理、建立客户档案，业务公关等。
b) 订单处理：与县级经销商协商县内与乡镇送货的周期、建立送货档案。
c) 配送管理：根据订单计划与数量，确定送货路线、时间及送货车量管理，考虑送货成本。
d) 促销中心：负责执行常规的促销活动及做好“当集日”的促销活动。
资源配合：
促销品（蜜露）、吊牌、POP、易拉宝及其他常规宣传品、产品知识手册、《新品介绍》、《业务人员销售政策须知》、《新品上市行销方案书》、《告经销商书》
（二）行销方案
――在10月－12月期间
（1）执行以下行销方案的县级市场的名单：在10月25日前，由各片区经理自己申报。
（2）执行行销方案的县级市场至少应有15家卖场的稳定销量来源，以下明细仅作参考用：
经销商1家+A类或大卖场3家+局域社区店3家+专业店2家+重点乡镇共3家+其他店3家
（3）需开展促销活动的县级市场，仍按正常流程进行审批。
（4）在10-12月期间共分6个活动阶段连续性开展。