2007-6-10

钢材现货网上交易从概念到运营，可谓几多波折。观其发展现状，思其以往路径，隐约可见当下环境中，“网”与“商”之间，仍存在着尚未调和之处。救赎发展困局中的“网”，惟有“从两者间规则的属性差距”中觅寻契点。只有深刻理解了“商”的规则属性，才能为“网”量体裁衣地开创出，蕴涵丰富价值与广阔空间的蓝海市场。

阻挠第三方网上钢材现货交易市场，规模化发展的硬件环节（卖方会员企业的ERP系统与第三方交易网系统未对接，造成的交易信息不同步问题）已经得到解决。然而，这一改变并未明显促进网上资源的成交。钢材现货网上交易成交量的短板，直指网上钢市的交易规则。

如何将线下商家与网上市场的交易规则深入融合，如何把网上交易从一张“单纯的网”扩充塑造为“成熟的商”。这就需要将更多现行“商”的成分，化为“网”的内容。它绝对不能被简单的视为，网上现货交易市场在“倒退”。更准确的理解是，网上交易市场在“寻求可拓展的增值业务空间”，套用比较流行的词解释叫“软着陆”。

一、            钢材现货网上交易的服务理念需要“软着陆”。

在钢材贸易商看来，现在的网上钢材现货交易是张“单纯的网”，它能为买、卖双方提供的价值，除了能生成交易合同外，就剩下买、卖双方都将交易保证金存入第三方的帐户，第三方依此制约双方合同的履约。而所谓的这两种价值，在现实的钢材买卖交易中，显得多次一举。至于，降低买、卖双方的交易成本，似乎更是一种美丽的传说。中国有句古话叫做“权衡几利取其重、权衡几弊取其轻”，运用到此，就体现在所谓降低了交易成本，是通过这个透明的交易工具，靠销售价格的竞争换取的。这种杀鸡取卵的自杀式行为，将成为打压现货产品价格的工具，会使钢材现货产品陷入完全的价格竞争泥潭中，贸易商自然也就取其轻了。

钢材贸易商的担忧，并不全无道理。这张看似简单的网，突出了“价格”的作用，却忽视了价格外因素在交易中的分量，其对现货交易市场的影响不简单。也正如此，网上现货交易的发展便几经波折、举步维艰。如不进行改变，照此下去的结果是可以预知的，要么“网”征服了“商”，现货贸易陷入完全由“价格因素”说了算的环境中；要么“商”阻击“网”，网上现货交易随着时间的延续被各方都孤立与边缘化。

改变这种局面与可能会产生的结果，不是不可能。这需要网的服务理念发生改变，要从一个订立交易合同者的角色，向交易综合服务提供商转变。这不是几个字的变化就可以的，而是要围绕“交易”二字，扩展出一系列的增值服务内容。

有钢材贸易常识的知道，一笔交易合同的达成，有偶然的成分，但更多的是大量的“售前”准备工作（从收集客户、锁定需求、价格谈判、客户关系、支付方式、售后服务等系列问题的敲定），与“售中、售后”配套服务工作组成。由此看出，交易从信息开始，尤其是在商品供大于求的市场中，没有需求的信息，供方孤掌难鸣，将无法达成交易。

围绕交易进行各种供、需信息的收集利用，连同产品价格等其它影响交易的因素，一并整合进网上现货交易服务中来，让“网”不仅成为单笔交易合同生成的地方，也成为具有发现客户、发现需求、建立客户关系、多种支付方式、完备售后服务的地方。只有这样，现货网上交易才能在传统的交易中分杯羹吃。只有扩充了“网”的内容，赋予“网”更多“商”的内涵，“网”才能真正创造出应有的价值，才能适者生存下去。

二、            钢材现货网上交易的交易模式需要“软着陆”。

钢材流通链上，通常产品从生产厂家到终端用户手中，至少要经过两家以上的贸易企业转手交易。在流通渠道冗叠的市场中，争取到纯粹的现货产品，并批量性在第三方网上平台中，依靠目前的交易模式，成功交易的存量非常小。

在整个流通链条中，钢厂的一级批发商获得的资源量是最大的，限于钢厂预付全款的销售制度，迫于资金运营压力，一级批发商通常会，降低销售价格批发给次级贸易商回笼资金，主动压缩直供终端的销量。而承担为一级批发商分担资金压力的次级贸易商，是与一级批发商也有保证金加年度协议的。这样，对一级批发商来说，他拥有的固定的销售渠道，而这部分最大的现货交易量，贸易商又如何会将此放到第三方网上来操作呢？

贸易商向终端进行销售的总量，在钢材流通链中位居第二。然而，现有的钢材网上现货交易模式中，虽然支持产品走向终端，但不能满足终端用户对赊销行为的需求。因而，这条大路也暂行不通。

次级贸易商间相互配货的交易量，在钢材流通链中位居第三。这个配货交易的 “要求是现货” 基本属性完全符合第三方交易平台。但通常贸易公司在配货时，首先是在自己的习惯性交易圈子内寻找，寻找不到的再通过其他途径寻找。但大多数情况下，都能在圈子内得到解决，实在解决不了的冷偏规格的产品，网上就更少了。配货交易（搬砖头交易）尽管比较符合现货交易的特点，但贸易企业交易找圈子的特性，将其编制的交易大网已进行了划片切割，残留下的市场空间可以想象。

可供在网上交易的钢材现货数量，经过这些条件的剔除后，已变得比较小了，充其量属于零售型交易。第三方网上钢材现货交易市场，如果仅靠零售型的交易只能痛着生活下去的。留给在第三方市场进行零售的量实在不大，量不大，则为客户创造价值有限，交易费、会员费、广告费则收取薄寡，日久则愈加拮据。

钢材现货网上交易的交易模式需要“软着陆”。也只有转变零售型的交易模式，走以批为主、兼具零售型的模式，才能从根本上解决这一问题。比如，打通一级批发商与钢厂之间进行的中、远期现货交易，再比如，将竟价采购模式进行广泛推广，等等。这些不拘泥于星星点点、条条框框的交易模式，才更具备广阔的市场与持久的生命力。

穷且益艰，不坠青云之志。尽管，钢材现货网上交易在今天仍很迷茫；尽管，钢材现货网上交易需要在机制、规则、技术等方面完善；尽管，钢材现货网上交易需要向传统交易软着陆；我们仍有充分的理由相信，未来是互联网的时代，未来是网上交易的春天。