如果开着车，转悠在西安的二环线上，不经意间会发现家居行业广告牌急遽增加，几乎成为广告风向标。这种百家争鸣、广告大战的景象在家居行业还不曾出现，2007年这个现象会成为行业转型的征兆吗？

现在西安家居卖场有十几个，面积突破120万平米，对于人口不过700万、GDP不过1500亿、人均收入低于900元/月的二级省会城市来说，也许是膨胀的有点快、供应过剩了。尤其是最近两年，国家房地产政策调整、房产行业受到许多约束，许多剩余资本进入家居行业，推行高档次、新型商业模式SHOPPING MALL，并引进专业化策划公司和物业管理公司，实行物业与管理的分离等现代化的运作手段，将家居行业原始的摊位式、招商制管理模式提升到一个全新的高度，也给平静的家居行业带来新的冲击与发展亮点。

从西安整个家居业来看，百花齐放、百家争艳，区域之争、模式之争、品牌之争、广告之争、渠道之争，甚是热闹的。从目前行业状况来说，其共性可概括为几点：

一、争夺优秀品牌，把握商户资源。

对于市场（商城）来说，一切经营都是围绕商户进行的，商户是市场最主要的载体和支撑，也是市场最具活力的主体。市场的经营，都是以商户为主体开展的，以商户的盈利为基础存在的，并且品牌优劣、商户质量层次高低，决定整个市场的定位与运营。商户资源优劣，主要取决于所代理的品牌与产品、代理商经营意识与营销能力、资金水平等综合实力。优秀意味着稀缺，意味价值。在不同市场之间争夺优秀商户，也成为众多市场发展的主力工作之一。

二、宣传与促销并重，强化二P。

在2003年前，西安没有哪个市场投入如此多的广告，一掷千金。现在各市场推行的立体化、大规模、多渠道的广告投放，令人眼花缭乱；户外广告、报纸宣传、广播调频、公关活动是花样繁多、层出不穷。

崇尚拿来主义与学习的精神，将百货业、家电业的节假日促销，在各市场日常营销活动也都运作的惟妙惟肖。

价格战、买赠、抽奖、反券、返点等各种活动充斥各个市场，让消费者体验消费乐趣和惊喜。以前要装修要买材料、家具，只要去一个卖场就搞定了；现在要在各卖场之间反复比较，左右权衡，比品牌、比价格、比活动、比信誉，反而将购买过程复杂化了。

三、汇聚优秀人才，提升运营模式。

做市场的，多是传统的私营企业，推行也是传统、松散管理模式。多半是，有块地、盖了大棚、租房子、收点房租起家的，老板的起点低、资金积累少。但是在这个行业起步阶段，并不需要多少资金、现代化管理，关键在于把握机遇、满足需求。

随着房地产行业的成熟，家居行业也获得了蓬勃发展的机会，市场生意火暴、利润丰厚，导致剩余资本的大规模进入、家居卖场面积激增，进入供大于求的局面。过量增长的市场供应，有限的商户资源、有限的消费增长，导致市场竞争日益激烈。

竞争日益的家居卖场，在不断摸索出路，探索自己的出路。在这个摸索过程中，人才成为决定企业竞争优势主要因素。具有商业意识、有卖场运作经营的人才，成为这个行业香饽饽，尤其复合型的管理人才。

卖场运作好坏在于企业的运营模式与执行情况，人才成为其中关键的环节。招商、策划、管理、物业、宣传、售后等各个环节，都是市场（商城）经营的不可缺少的环节。而每一个环节执行与提升都有赖于人才的品质。

四、服务为先，品牌区割

自从居然之家打出“先行赔付”的概念，各地商家经相推广这个概念。这个与市场先进无管理、无售后的只是招租式物业管理模式，有着天壤之别。现在消费者不光选择购买品牌，还选择市场品牌。市场规模的大小、产品结构与丰满程度、售后服务与信誉状况、价格高低与交通便利性等等，由此市场之间就产生了竞争。作为市场方，为了塑造品牌，提升竞争力和客户的吸引力，大打服务牌，强调售后保障，甚至打出先行赔付。

五、争夺终端，直面消费。

对于市场而言，他的直接客户并不是消费者，而是租赁的商户。为何现在市场都绕过商户，直接抢夺终端、直面消费者呢？

最近，我看到在西安各大的小区，都开辟了免费购物直通车，有人人乐、易初莲花等日用超市。每到周末时候，就异常热闹起来，这即便利的消费者，也给商家带来利益。

现在，各大家居市场也纷纷效仿，对大型的新装修小区开设小区直通车，将以前纯粹租赁式的坐商模式延伸到终端营销，直接面对客户，争夺终端资源。其中有个最重要的原因，就是市场供给大于需求。毕竟新开的小区有限，业主资源有限，市场不得不的直接到终端去抢夺较为稀有的客户资源。从另一个角度来说，这方便了消费者，给消费者更大的便利；但是营销成本过高，使消费者承担过高费用。

六、差异定位，特色经营。

超市化经营、商场化管理，是对市场经营一个总结，这也是各市场努力的方向和共性。如果千军万马过独木桥，大家都形成一样的经营特色与风格，那么这个日子就比较难过了。

在2005年以前，可以说各市场都相安无事，没有多大忧虑，更没有什么竞争关系。最近两年，市场大规模开发、面积激增的前提下，竞争是不可避免的，价格战、口水战、商户争夺战等最原始的竞争方式，大家都在同质化竞争后，开始塑造自身综合竞争力，寻找与众不同、具有自己特色的经营模式。

大明宫经营建材市场10年，深刻把握并垄断建材商户资源，以此为依托，不断提升商业模式，形成从专业市场到综合家居商户的流通体系，从低端市场到高端商城的管理模式，并且试图以此核心竞争优势对西安实行区域布局，深度控制并垄断整个家居流通业，成为地方家居寡头。

三森家居建材城，作为专业化家居运营商，开设商城十一个，成为西北区域领导品牌。在稳固西安商城基础上，逐步走出西北，在华东开始布局，力求成为覆盖全国的家居连锁运营商。

很多时候，中国人容易犯一个毛病就是，想做大做强，做一个集大成者。往往事与愿违，不但没有挖掘自身优势，形成独特竞争力，反而舍本逐末做大做全，结果大的没做成，专业优势也丧失殆尽。

大明宫有建材优势没做好家具，三森有家具传统没做好陶瓷，明珠有家具优势却要做生产园，中联有北郊店优势却为南郊店所累，结果是专业不专，没有优势硬上弓，骑在牛背上，进退两难。看似跨行业发展，看似企业进步，殊不知都是在违背基本市场规律，铤而走险；当然，也不无存在成功的可能性。

现在大家都在交了学费后，开始从市场机遇把握理性回归到企业自身竞争力，把主要的精力放在自身经营上，分析产品流通的关键环节与自身优势的结合，逐步形成自我独特经营模式，而不再抄袭所谓领先模式、有盲目扩大做全的冲动。

七、专业商圈，划区而治。

就目前西安家居业来说，是南北并重、东弱西小的布局。北郊厚重、密集，具有深厚历史底蕴，尤其是以陶瓷、洁具、地板为主的建材，形成了商城、专业卖场专卖店、摊位市场等多层次、多格局的销售流通体系，也深刻影响着北郊经济的走向与产业发展。南郊作为西安经济的增长点和教育孵化基地，具有良好经济增长潜力和良好消费意识的高知，使南郊家居圈成为各投资商发展的焦点。高新开发区、曲江新区、长安产业园与大学城，都为南城的发展添上浓浓的一笔。以三森家居建材城为龙头与始佣者，依赖着经济迅速发展、房地产业的成熟与提升，南郊家居圈正在从蓬勃兴起走向成熟。东西两郊，是西安未来经济发展的两极和潜力股，东接产霸西连咸阳，发展形式一片大好，但是区域家居圈尚未形成。

总的来说，随着西安经济发展以及城市扩容，以三环线和地铁贯通为标志的经济飞跃，西安确实有着良好的发展契机。但是消费水平的有限增长和现有超容量的市场供给，让本应该能获得更好的家居业有点郁闷。

　汪中玉：原生态策划人，中国注册高级策划师，中国连锁经营协会会员，MBA。奇正维策客座顾问、中国建材第一网营销顾问，博锐、华夏营销网、行销网、中华品牌网的多家媒体特约撰稿人。电话：13363909571，QQ：375711445，E-MAIL：[email protected]