随着太阳能热水器竞争的日趋激烈，许多厂家都纷纷进行区域市场开拓，要更多地进行产品的销售，离不开对渠道的占有，离不开经销商。因此，面对激烈的竞争和复杂的市场环境，如何让产品进入渠道，如何进行有效的招商活动，成为太阳能热水器企业进行营销活动的重要一环。

目前，许多太阳能热水器企业都在加大招商力度，如蜜雪儿开展“2007阳光升温计划”；容事达的“零风险投资实施中”；英豪的“聚天下英豪，铸阳光伟业”等等，对于太阳能热水器的招商，可运用的方式主要有：

一、推式招商

推式招商是一种比较传统的招商方式，所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品，让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型，基本上有以下几种：

1、广告轰炸型。广告的手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等，广告招商不等于万能钥匙，广告的轰炸现象太多了，并且虚假信息很多，会让经销商担心受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出，被经销商选择的机会就非常小。

2、会议营销型。会议营销，一般要请营销专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会等，如笔者曾为珠光太阳能策划和运作会议招商，先是召集某一区域的太阳能经销商和相关从业人员，在举办营销讲座的同时进行招商与推广，一方面可以让经销其他品牌的转向经营你的品牌；另一方面是可以培育和挖掘新的经销商，塑造影响力。

3、展会推介型。展会是一个很好的产品展示机会，如太阳能秋交会、博览会、广交会等，这种方式要做到最优效果必须进行大的宣传投入，在展会上吸引更多的眼球。

4、人员扫街型。主要是销售人员到不同的区域在市场上进行“扫街”运动，大面积的撒网，不想漏掉一个经销商。

二、拉式招商

拉式招商是一些实力较大、有名气的太阳能企业进行招商一般采用的策略，靠品牌的拉动作用，依靠其品牌在市场上的影响力，轻松赢得经销商的信任和青睐，如一些家电品牌的太阳能，在开拓三、四线市场时，采用拉式招商效果就非常明显。

对于一些实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很好的太阳能生产企业，在招商时是“娶”，而一些实力和品牌都比较弱的企业，在招商时是“嫁”，在招商时应采取产品本身的优势进行拉动的导向，同时要进行卖点区隔，与竞争对手划开界线，提出独特的产品卖点，用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点，进而吸引更多经销商的眼球。

三、企业招商攻略

对于太阳能企业进行产品的招商，主要有两个阶段：一是招商准备阶段，包括招商方案的设计；招商人员的准备；招商工具的准备。二是招商实施阶段：包括信息处理；会议召开；签约打款；发货销售。无论采取哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去，并最终成功招商。

一是要明确招商的目的。企业的状况不同，实力不同，招商的目的不同。在进行产品招商之前，明确我们的招商目的，有利于招商策划的进行。招商的目的一般分为四种，一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。其根本目的是占领市场，争取消费者，使产品快速上市。明确招商的目的后，有助于制定招商策略，不至于出现两眼一摸黑的现象，盲目投入招商。看到别人有了招商的动作或者市场反映，自己不根据实际情况盲目跟随，结果会赔了夫人又折兵。因此，招商首先要找准方向。

二是要找准自己的招商目标。现在的招商都要有一定的投入，无论是轻描淡写还是大写意的泼墨，都不会有免费的午餐。在企业的招商中，资源的浪费是很可怕的，不仅是资金的浪费，更为严重的是浪费了产品上市的绝佳时机。对于太阳能企业来说，在招商过程中，最适合的就是最好的，对于成熟品牌和产品来说，因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

三是确定招商对象。对于太阳能热水器来说，在招商过程中，要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，以达到确定适合自己的经销商。根据太阳能市场情况，其目标对象有：竞争对手的经销商、家电与暖通和建材等相关产品类型经销商、关系非常良好的老客户、新进入者。

四是选择合适的招商方式。找准了我们的市场区域、人群目标，随之的就是通过什么方式去表达，表达的方式更加有效。沟通产生购买力，沟通的对象不同选择的手段就不同，做到因地制宜，量体裁衣。在具体操作过程中，笔者认为最好是有效结合广告、展会、活动的推介、人员的拜访、攻关的执行等方式，采取多种手段运用的“立体式”招商，结合产品的特性，经销商的特点，让产品与品牌相互推拉。

五是延续招商成果。经过前期的准备，到真正开始招商活动后，我们的太阳能企业该留住经销商，并发展成为自己的合作伙伴。因为经销商关心的无非是给予他的利益分配，尤其是现在处于买方的市场，经销商的素质参差不齐，他们对于利益是非常看重。我们的企业要变换一种思路，提高我们的要求，对经销商的门槛要有一定的限制，双方签订合作协议书，双方在有共识的基础上进行合作，让经销商对我们的企业、对我们的产品、对我们的企业文化有充分的了解，建立相互信任基础，才能够取得长远合作。

总之，招商是一个整体的营销过程，不能够单独的看作是一次市场开拓活动，不仅要招到商，而且要善于培育。通过多种手段和方式的共同运用，整合各种资源，找到最合适的经销商，进而让其与企业共成长。

作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员，中国人事部人才认证委员会策划专业主任委员，中国咨询业协会和中国策划协会常务理事，现为多家企业顾问，多家培训机构的签约讲师。著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》等专著，曾给太阳能热水器行业的元升、赛奥、珠光等企业服务过，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]