作者文章归档：芮新国
面临复杂销售，你是否会充分利用企业内部的人员和资源来协助你销售呢？企业里面是否有一套流程来使你可以利用这些人员、资源呢？
事实上，复杂产品的销售应该是一项团体活动，企业里面的每个人都有义务和能力来促成销售。然而，为了有效地实行全员销售，他们需要对销售流程有大致的认知，并使用一套共通的语言平台来清晰地沟通。
在许多企业里面，销售人员基本是在独立工作甚至孤军作战，他们独立面对复杂销售、B2B销售（客户很多人参与决策且采购标准不明晰），销售人员仅靠自己做背景研究并依靠自身技能来单兵作战。
而对聪明的企业来说，其销售人员会与大家一起讨论客户的情况，寻求策略上...
时下，走进很多培训课堂，常常是未进其门便闻笑声。许多培训机构也竞相打出了“笑声”这张牌，一些讲师也开始苦炼“说学逗唱”，许多有培训需求的企业也闻“笑”而动……
笑，在培训开始消除师生间的陌生感，在培训进行中增强学员间的交流，但笑过之后，除了给日后增加谈资，培训还能留给学员什么？这似乎反而不是学员、企业人力资源部门、培训机构所关心的，笑声甚至让大家都忘记了培训的初衷及成本。其实，无论是自费参加还是企业买单，培训都可谓成本不菲：除培训费，学员还要为此支付高昂的时间成本、机会成本、闲暇成本...
在销售沟通中，双方经常会碰到“价值差异”。“价值差异”是指在影响到共同利益的事情上，双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧。
在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可能提出。很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到双方的关系。
由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。
简单地...
幽默是睿智和机敏的表现。钱钟书先生认为“幽默减少人生的严重性，决不把自己看得严重”。英国人用幽默增加风度和开展外交，美国西点军校可以凭幽默录取新生，美国总统靠幽默赢得选票……中国是一个古老的幽默的国度，从《史记·滑稽列传》到《古今谭概》、《笑林广记》，无一不体现中华民族特有的幽默。
毛泽东就是一位公认的幽默高手。他早在1929年为红四军干部制定《教授法》时，其第六条就规定：“说话要有趣味。”凡是与毛泽东交谈过的人，都为他那幽默风趣的语言所折服。
1、“小心打你的土...
经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处：
比如，通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求、决策流程、采购预算、供应商接触等信息进行更准确的把握。再比如，当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参...
现在，太多的企业无法对其产品和服务的发展演变做创造性的思考。麦片生产商在考虑产品开发时，总是想着如何在麦片盒子里做文章，比如，少一些热量，多加一些营养成分，等等。但是，想想看，为什么麦片只能装在盒子里？难道不可以把麦片做成条状，并给它起个名字叫麦条吗？这实际上就是“跳出盒子”积极思考，而不是坐在盒子里面苦思冥想，它就是一种“水平营销”思维。
传统的市场细分、选择、定位只是在对同样的产品做些许改变，“水平营销”则是在把产品变成某种全新的东西，或者说，传统的市场细分、选择、定位都是基于既定的市场进行，企业在...
“差异化”曾是市场营销学者、企业家、策划人的万金油策略，无论是产品差异化、品牌差异化、传播差异化、营销差异化甚至商业模式差异化，都能让企业在某一特定的时期、特定的领域显得与众不同，并由于向市场提供了独特的利益而取得竞争优势。
因此，差异化策略在国内外市场上一直被遵循并发扬光大。USP理论、定位理论，包括菲利普·科特勒博士倡导的“STP”营销战略，这些学院派理论无一不是对差异化的经典诠释；“第一比最好更重要”、“最好的差异化就是唯一”、“要做就做市场上的老...